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运营商做终端:转变思维是关键

导读: “用户思维”是互联网思维的核心。“得用户者得天下”。当运营商能够一方面掌握用户数据,另一方面又具备用户思维,自然能够携“用户”以傲天下。

  在互联网时代,模式领先大过技术领先。就像阿里巴巴创始人马云在其公司内部演讲时所言:“传统零售行业与互联网的竞争,说难听点,就像在机枪面前,太极拳、少林拳是没有区别的,一枪就把你崩了。”

  终端产业原来以分销为主,现在形成了电商、产品销售一体化的新产业格局,这是一种模式的变化。这种格局变化说明我们距离用户的层级已经越来越少。对于运营商做终端而言,领先的模式正是要抓住庞大“用户资源”的优势,做尽可能离用户近的事。包括零售、售后、电商、直供(渠道末端用户),这些都是拉近与用户距离的方法。

  渠道扁平化 丰富末梢网点

  首先是增加线下渠道的功能。将渠道改卖货为体验,变购物中心为消费体验中心。从效益比来看,末梢渠道的作用除了分销,其实还有着传播、调研、物流、体验的收益。所以为末梢渠道化的成本投入是值得的。

  其次是分销内容的多元化。近期顺丰嘿客非常流行,顺丰嘿客是顺丰“顺丰优选+顺丰移动端+金融+社区O2O服务平台+农村物流”的全线平台的重要布局。2014年5月18日正式在全国铺开,首批共518家,一年内将拓展到4000家。作为一个利用自己平台为电商完成线下服务的社区店,除了自有的顺丰优选,还与国内数十家电商平台达成合作。与之相比,运营商的末梢渠道除了卖终端,一样可以销售通信行业的“业务+终端+号码”,或是其他配件,成为公司互联网销售的线下展示店。

  第三是减少渠道首次提货阻力。这方面可以从两个角度来入手。一个是用技术理顺流程,比如建立一个B2B 平台,实现当天下单,第二天到货。在确定渠道销售意向,签订销售协议后,就要及时推进B2B普及。当然能开发一个手机APP,就更适合于不一定都配有电脑的末梢渠道。另一种角度是用铺货的方式,用奖励政策来鼓励渠道提货。提货奖励有很多种,比如首次提货奖励、促销品支持、一定帐期、现金补贴等等,以此打动渠道。

  电商打通O2O 汇集用户需求

  对很多企业来说,电商不过是将原来线下的销售搬到线上,当成另一个销售渠道。同时,从价格稳定方面考虑,企业还通常会用专属电商品牌来分隔线上线下。以手机为例,尽管华为发布“荣耀”、中兴发布“nubia”、联想发布VIBE、酷派推出“大神”,其根本还是希望能降低流通成本,以突出的性价比刷新广大用户的“心理底线”。而这远远不是电商的全部。

  就目前我们电商发展的阶段来说,能发挥的更大作用是在线上聚合用户需求,反过来影响线下的销售和生产。在此不妨举一个简单的应用,即中移动M811终端的销售。如果在线上销售两个月后,超过20%的用户在线上反馈要求有金色,我们是否能够调整生产线,以满足用户的需求;或是将已有的零部件经过再配置组装后,为单个用户或小批量、多品种市场提供定制产品;抑或是在下一款产品实现用户需求。也就是说,利用线上汇集的需求倒逼生产方式的柔性化,从而使整条供应链围绕着用户全面再造。由此可见,运营商做电商,如果借此利用互联网、物联网技术收集分析各种消费行为,挖掘社区价值和数据,再打通原有的金融+电商+物流,就能占据未来的社区消费终端场所。

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