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华为确定商业市场百亿目标

导读: 从综合各方信息看,华为近期在商业市场的策略是:一方面通过引入分销产品,细分行业市场继续扩大合作伙伴的业务空间;另一方面通过政策牵引,提升合作伙伴综合能力。最终目标以期在2018年,实现销售收入超百亿,成为市场的领导者。

  从综合各方信息看,华为近期在商业市场的策略是:一方面通过引入分销产品,细分行业市场继续扩大合作伙伴的业务空间;另一方面通过政策牵引,提升合作伙伴综合能力。最终目标以期在2018年,实现销售收入超百亿,成为市场的领导者。

  7月24日,华为召开2014中国商业经销商年会,会中透露出如下信息: 2014年,华为已在商业市场锁定了350亿市场空间,预测今后几年还会以超过10%速率增长,同时配合此目标,在商业分销和商业细分行业市场推出一系列精细化渠道政策。

  看此目标的提出,颇具深意,也颇为争锋相对。H3C在商业市场苦心经营多年,思科受国产化趋势影响,也已确定将在商业市场投入更多资源。而年销售30亿元目标的提出,就意味着今年华为就有可能成为中国商业市场事实上的领导者,也意味着华为在“被集成”战略提出后,成为一家真正懂渠道的公司。

华为改变营销策略 力争商业市场突破百亿

  为合作伙伴腾出空间

  回顾一下华为在商业市场的历史,华为商业市场业务从2011年起步,2012年销售额即突破10亿元,2013年,华为启动了优选合作伙伴计划,。2014年,华为开展了面向目标客户群的精细化管理,计划签约优选合作伙伴数量将达到350家,合作下单渠道数量超过2000家。

  而综合来看,过去4年来,华为在商业市场年复合增长率超过80%。对此,华为企业BG中国区总裁马悦说:“企业业务是华为公司的战略发展方向和主要增长点,华为企业业务中国区近年来快速成长,2014年上半年新增收入同比增长接近60%,而其中商业市场同比增长率高达130%,是我们的重点市场之一。”

  而从中长期的目标看,2018年,华为希望其商业市场业务规模将达到100亿元水平。而100亿元的业务规模究竟是要依靠增加渠道数量实现,还是要增加现有合作伙伴产能?

  从目前政策看,不管是华为区域分销金银牌,还是商业优选渠道,数量并不算多,在此次2014华为中国商业经销商年会中,华为对增加招募渠道数量提及甚少,反倒是反复强调渠道赋能。对支持合作伙伴进一步成长,在一些政策中可以寻到些蛛丝马迹。

  其一,继续为商业市场合作伙伴腾出市场空间。经过几年的摸索,华为正在逐渐赋予商业市场更大的想象力。在政企行业市场华为在逐年降低“聚焦”客户数量,而且未来聚焦客户数量还可能进一步下降。这说明,在摸清市场运作规律后,华为正在为商业市场腾出更大的业务空间。

  其二,通过分销业务触及openspace市场。2011年华为启动数通、安全产品线分销,2013年启动IT产品线分销,而本次峰会中,华为宣布:2014年将启动视讯、UPS产品线的分销。这也必将提升华为在中小企业视频、UPS市场的竞争力。据合作伙伴分析,针对分销市场,华为即将推出定制产品线,价格较行业产品线有一定优势。以视讯分销业务为例,华为将瞄准6~8个会议室的中小市场。

  视讯和UPS产品线启动分销业务,标志着华为全产品线均已启动分销业务,对于今后的发展,华为企业BG中国区商业分销业务部部长李滨重点强调了两个方向:其一,将资源聚焦一线金银牌分销商,聚焦真正帮助华为拓展市场的核心合作伙伴;其二,通过海量分销业务,带动公司整体能力的发展,通过低附加值业务带动高附加值业务。“在分销领域,中国区将围绕分销商、产品、营销和运作四个方面进行深耕细作,并建立起布局合理、竞争有序的分销合作伙伴团队。”

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