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中兴华为纵横交错20年:从平起平坐到云泥之别

导读: 中兴成立于1985年,华为成立于1987年,成立的时间几近相似,产品也有部分重叠区,也许从成立之日起这两者就注定成为了一辈子的对手。十多年前还是旗鼓相当,现如今华为已成为中兴面前一座不可逾越的大山,回顾近20年的交战史还是能看出部分端倪的。

  先来看一组数据:2014年上半年,华为实现销售收入1358亿元(人民币,下同),净利润248亿元;中兴上半年实现销售收入377亿元,净利润11.3亿元。中兴成立于1985年,华为成立于1987年,成立的时间几近相似,产品也有部分重叠区,也许从成立之日起这两者就注定成为了一辈子的对手。十多年前还是旗鼓相当,现如今华为已成为中兴面前一座不可逾越的大山,回顾近20年的交战史还是能看出部分端倪的。

 

 

 

 

回顾华为中兴18年交战史:从旗鼓相当到不可逾越的大山回顾华为中兴18年交战史:从旗鼓相当到不可逾越的大山回顾华为中兴18年交战史:从旗鼓相当到不可逾越的大山

  业界素有“华为是狼,中兴为牛”一说。狼要吃肉,牛要吃草,看似不相冲突。但是1996年首次交锋以来,双方狼牙对牛角、针尖对麦芒,激烈混战了整整18年。

  在承诺不透露姓名的前提下,为此笔者特意与华为中兴内部人士进行了深度交流,揭开了双方十几年来心照不宣而又不断上演的暗战……

  华为的计谋

  1985年初,40岁出头的侯为贵来到深圳,做起了电子表、电子琴的加工业务,一年就赚了35万元,这就是最初的中兴通讯。

  次年,侯为贵用赚来的钱成立了研发小组,专攻交换机领域,最终研发出国内第一台具有自主知识产权的数字程控交换机,就此进入通信领域并一发不可收拾。

  就在侯为贵专心研制交换机时,转业军人任正非乘上了南下深圳的列车。1988年,他和几个人合伙凑了10万元,在一栋居民楼里成立了华为技术有限公司,最初代理了香港一家公司的用户交换机产品,开始走上销售电信设备的路子。

  经过两年的积累,华为在沿海区域建立了自己的销售网络,任正非也开始做研发,推出了自己生产的数字程控交换机,凭着已经搭建的销售网络,华为顺利打进电信设备供应商的行列,和中兴站在了同一起跑线。

  初次照面双方相安无事。据说当时侯为贵与任正非惺惺相惜,两人多次私下探讨民族通信业该如何崛起。

  不过天下大势,合久必分。中兴和华为同样逃不出这个宿命,何况他们身处的是一个潜力巨大、竞争激烈的行业。

  1996年,侯为贵决定突破原来产品结构上的单一性,向交换、传输、接入、视讯、电源、移动、光通信等多元化领域扩展;凑巧的是,任正非也在同一年为华为制定了发展计划,在产品结构上同中兴几乎如出一辙,至少有70%的产品是重合的。

  同城兄弟头一回有了针锋相对的苗头,开启了此后15年双方激烈混战的大幕。

回顾华为中兴18年交战史:从旗鼓相当到不可逾越的大山

  随即,双方开始紧锣密鼓地排兵布阵。天生“狼性”的任正非组建了一批极具攻击性的销售团队,四处出击,争夺市场;而侯为贵则使出价格利器,用低价俘获人心。 是继续各自为战,还是直接撕破脸皮兵刃相见?任正非分析,同中兴相比,华为在市场占有率、销售渠道及销售规模上都有一定优势,1996年华为销售额为26亿元,而中兴只有6.8亿元,如果主动出击,华为胜算很大。任正非决定给侯为贵一个下马威,令他措手不及。

  1998年,在湖南、河南两省的交换机投标会上,华为递交了一份特别的标书。在这份标书上,华为将自己的产品同中兴的产品进行了详细对比,并委婉表示华为在性能上远优于中兴。不过令任正非始料未及的是,在投标会的第二天,中兴如法炮制、以牙还牙,全面更换了一份打击华为的标书,最后抢得大额度订单。

  任正非会就此认输吗?当然不会。他迅速拿起了法律武器,在河南高院和长沙中院起诉中兴,状告其将“中兴电源”与“华为电源”进行引人误解的对比,引来各路媒体争相报道,不明真相的群众纷纷以为中兴在恶意竞争,华为先入为主地打响了品牌维护战。

  随后侯为贵奋起反击,也在郑州、长沙摆下公堂,期望“以牙还牙”的法子能再度显灵。最终官司四起双方各赢一半,华为被要求赔偿中兴经济损失180.5万元,中兴被要求赔偿华为经济损失89万元。

  首次交锋,华为输了官司交了银子却赢得了品牌和市场。从1998年到2000年,中兴销售额从41亿元增至102亿元,而华为年销售额则从89亿元增至220亿元。华为一举奠定自己的王者地位。

  中兴的反击

  1998年春,由于与高通公司知识产权问题尚未解决,中国联通第一次CDMA95招标项目中途夭折,再次招标时间悬而未定。

  是继续保留CDMA95项目,还是将重心转攻其他领域?同时打算竞标的中兴和华为,都必须做出战略取舍。

  任正非认为,中国联通在短期内很难上马CDMA项目,即使几年后再上这个项目,也不会选择相对落后的CDMA95,而应该直接选择更为先进的CDMA2000。因此,任正非迅速撤掉原来的CDMA95小组,转攻CDMA2000。同时,多年来与中兴屡次交手的经验告诉任正非,中兴习惯于跟着华为的屁股转,这一次也不会例外。

  这个看似无可挑剔的决定却为对手争取到了反击的时间。

  机会稍纵即逝!当时全球仅有2000万左右CDMA用户,不论技术优势还是市场份额,所有厂商都处于同一起点。如果中兴能顺利拿下CDMA市场,不仅能弥补多年来在GSM领域落后华为的遗憾,还能给华为狠狠的一击。

  留给侯为贵的,是一个向左走或向右走的选择题,选对了皆大欢喜,选错了则可能全盘皆输。 侯为贵冷静地分析了当时CDMA市场:联通肯定会上马CDMA项目,而CDMA95标准不逊于GSM,从安全性能角度考虑,移动网络不可能不经过CDMA95阶段的检验就直接跳到CDMA2000,并且即使转向研发CDMA2000也需要CDMA95标准的积累。

  最后,侯为贵决定不再跟随华为,反而继续将重心放在研发CDMA95项目上,同时投入小部分资源研究CDMA2000标准。

  2001年5月,中国联通第一期CDMA再次正式招标,最终选用的标准恰恰就是CDMA95的加强版!在国内没有竞争对手的中兴,自然轻松中标,一举争得10个省共7.5%的份额。

  紧接着,凭借一期优势,在2002年11月底联通CDMA二期建设招标中,中兴又获得了12个省份总额为15.7亿元的一类主设备采购合同。

  中兴的强势反击使得华为两次投标都颗粒无收,这让凡事都要争先的任正非很是郁闷。

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