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益安佳王京宁:从代理商到高技术企业的成功之路

导读: 2014年9月23日~27日,一年一度的中国国际信息通信展在北京国际会展中心举行。OFweek通信网编辑在展会现场与北京益安佳光电科技发展有限责任公司(以下简称为益安佳)总经理王京宁先生进行交流,共同探讨了益安佳是如何从代理商成功转型为具有研发技术实力的高技术企业的。

  2014年9月23日~27日,一年一度的中国国际信息通信展在北京国际会展中心举行。OFweek通信网编辑在展会现场与北京益安佳光电科技发展有限责任公司(以下简称为益安佳)总经理王京宁先生进行交流,共同探讨了益安佳是如何从代理商成功转型为具有研发技术实力的高技术企业的。以下为现场实录:

益安佳总经理 王京宁

  益安佳总经理 王京宁

  OFweek通信网:我们了解到,益安佳是一家专业从事通信测试仪表及器材的市场营销和售后服务的高技术企业。在今年9月份的国际通信展期间,贵公司有哪些最新技术与产品参展?能否为我们介绍一下有哪些亮点?

  王京宁:FTTH方面是我们这次展会的一大亮点。韩国FTTH技术发展已经有将近15年的历史,在2008年的时候,部分地区家庭网络已经达到百兆带宽,而我国在这方面起步较晚,到现在也只有4~5年时间。大部分地区入户线还是电缆,由于技术原因,电缆带宽目前还存在瓶颈,而FTTH技术可以很轻松地解决这一问题。一个典型的例子是,CATV的FTTH项目对回波损耗要求比较严格,我们针对此推出了韩国的APC光纤现场快速组装连接器产品。虽然也有些企业推出了类似产品,但是由于受到材料和工艺的限制,尤其是在高低温老化方面,往往在南方能用,北方就不能用;北方能用,南方就不能用。而我们的产品可以在-40℃~80℃正常使用,可适用于中国南北各个地方的恶劣天气条件中。

  在高端产品方面,这次我们带来的有横河公司的AQ7280 智能型OTDR产品,我从1990年就开始使用和销售OTDR产品,而这款产品是我目前见到的最好的一款OTDR产品。这款产品在测量精度、速度和灵敏度方面远胜于现有OTDR产品,还配备反应灵敏的触摸屏和无线模块,具有良好的用户操作界面和续航能力;传统的OTDR大多是把功能模块固化在一起,这款产品可以根据测试内容的要求更换不同的模块以实现各种不同的功能,在产品功能升级方面具有较大优势。

AQ7280 OTDR

  AQ7280 OTDR

  OFweek通信网:益安佳2008年进入快速连接器的领域,先是代理韩国NWC公司的产品,后来又和韩国企业合作自己生产快速连接器。请问贵公司的快速连接器在中国市场的占有率如何?销售情况怎样?在积极拓展市场方面,能否给我们分享下贵公司还做了哪些努力?目前进展如何?未来有何规划?

  王京宁:前两年国内做快速连接器的厂商很多,由于产品质量良莠不齐,竞争激烈,甚至有部分企业陷入价格战的恶性竞争中,劣质产品充斥了电信市场,频繁的产品故障造成了电信运营商开始怀疑甚至拒绝使用这种在国外发达国家已经很成熟的产品,今年发现有很多生产快速连接器的厂家纷纷转型,但中国市场对这种产品的需求量还是在迅速增长,由于我们的产品有良好的质量保证,目前我们的产品在国内的市场占有率已经恢复到15%以上;在客户方面,我们在中国移动和中国联通的集采项目中做得较好。

  公司早期市场运营主要以分销为主、直销为辅。在进入区域市场的早期阶段,为了把产品快速推向市场,我们积极发展代理商。因为代理商较为了解区域情况,可以在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营,做好产品的分销、 品牌推广、售后服务等,共同操作市场。近期我们根据市场情况调节我们的运营思路,对能力强服务到位的代理商给与更大的支持,同时加大直销力度。我们还积极与大型通信设备集成商展开合作,让更多的用户了解我们的产品。

  OFweek通信网:在通信测试仪表方面,益安佳的用户已遍布三大运营商及广电、电力、铁路、军事等众多通信部门及高校研究所。而要保证客户的满意度,良好的技术支持和售后服务是不可或缺的,请问您能否为我们介绍一下公司在这方面做了哪些努力?

  王京宁:在技术支持方面,我们的服务工程师基本都有在国外培训的经历,对这一领域有深入研究,因此能对客户的需求进行快速和准确的解答。

  在售后服务方面,我们专门设立了益安佳售后服务中心,这几年来,我们的销量逐年增加,我们的销售人员不仅仅是卖产品,还将客户的意见和需求反馈回来,以便进行服务优化。

  OFweek通信网:近几年通信测试仪表供应商数量增长迅速,各供应商之间的竞争加大, 请问贵公司代理的OTDR产品与其他竞争对手(如加拿大EXFO,美国JDSU)相比,有哪些优势?

  王京宁:国内做通信测试仪表的厂商有很多,但是质量参差不齐,部分厂商抢占市场的惯用手段是价格战,但这并不利于企业的良性发展,尤其是在2012年和2013年,整个通信市场较为萧条,通信测试仪表市场也不例外,有相当一部分厂商亏损严重。相对于价格战,我们更倾向于其它的方式。前面我已经介绍了横河公司的AQ7280智能型OTDR,相比其他公司的OTDR,该产品更智能更人性化,更适合通信市场的需求。

  OFweek通信网:去年8月,中国国务院发布了“宽带中国”战略实施方案,部署未来8年宽带发展目标及路径,目前第四代移动通信技术(4G)已经进入正式商用阶段,这会给益安佳带来哪些机遇和挑战?您认为未来通信市场的发展将会是怎样的趋势?

  王京宁:国家的“宽带中国”战略对我们有良好的促进作用。目前我们的产品大多来自国际领先厂商。我们不满足于仅仅把国外的先进产品引进国内,还通过消化吸收产品的技术,并购买国外先进技术,从而提升自己的技术水平,进而开发自己的产品。由于我们长期与韩国公司有友好的合作关系,因此在韩国的有一定的知名度,很多厂商也愿意跟我们合作,包括无线通信3G、4G)、测试系统、监控系统、技术平台等。有了这一先决条件,当厂商有新产品和新技术推出时,也愿意和我们展开合作,因此我们的产品更新速度很快。

  韩国很早就开始了3G、4G的商用,韩国的无线通信技术和应用在全世界处于领先水平,中国的很多无线通信技术和设备都从国外引进,特别是测试仪器仪表产品。目前我们也积极引入国外先进技术,设计、研发和生产自己的测试系统、监控系统新产品,并根据用户的需求为客户量身定做产品。非常感谢你们的采访,谢谢!

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