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中兴通讯政企网渠道策略调整:拉力压力同步释放

2013-05-09 17:19
苏子言岁月
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  OFweek通信网消息,从2005年正式更名涉足政企网市场算起,中兴通讯在此领域已经耕耘了八年时间。在这段岁月中,政企网已经从最初的边缘部门成长为公司三大战略板块之一。

  但要想保持现有的高增速,真正成长为全球政企市场的大鳄,中兴通讯必须要加强对产业链的深度整合。毋庸置疑,渠道是制胜政企网市场的关键。令人欣喜的是,中兴通讯已经意识到这一点,并在去年正式发布了“生态圈”伙伴计划,承诺在定制产品、融合方案、服务创新等方面为合作伙伴提供更多的支撑。

  在强手如林的企业级市场,中兴通讯政企网在2012年的成绩如何,在国内国际两大市场有何收获,又是哪些原因促成了这一点,在2013年又将对渠道政策进行怎样的调整?C114中国通信网编辑对中兴通讯副总裁常金芸和政企网营销中心渠道管理部总经理李猛进行了专访。

  完成既定目标:收入占比持续增长

  “在资本市场上,我们是公众公司,所以不能说具体的数字。但在2012年,政企网达到了既定的战略目标,。”常金芸说,“从公司情况来看,政企网收入正在逐步接近整体收入的20%。”

  “我们在国际和国内两个市场上都取得了不错的进展。在国际市场上,除了依托于我们原有的运营商资源和渠道之外,我们也搭上了国内央企走出去的‘顺风车’,在铁路、能源等市场实现了规模突破。而在国内市场,我们在智慧城市、无线专网和云计算数据中心三个领域进展也不错。”

  智慧城市是业界讨论的焦点,但也被很多业内人士所诟病的。“我们也注意到了这一点,所以在承建智慧城市项目时,更加强调它的可用性和可靠性,目前我们在衡阳、秦皇岛都已经有着很好的应用;而且在模式上,我们和合作伙伴一起成功实践了BoT模式,创新了智慧城市落地方式。”

  在无线专网方面,在继北京TD-LTE无线政务专网之外,中兴通讯又在天津等地成功实现了落地,并在公安行业部署了部分实验局。“我们和首信一起开发的TD-LTE无线政务专网,已经完成了二期工程,基本上覆盖了北京市城区,并且加载了数十项政府应有,很好的支持了无线政务。”

  在云计算数据中心方面,中兴通讯政企网相关案例也超过了10个。“其实,我们在包括服务器、存储和数据中心交换机这些产品上,已经有了很多年积累,只不过之前都是面向运营商客户。”常金芸说。

  生态圈初见成效:产品渠道服务三重发力

  当然,靓丽的财务报表背后,是中兴通讯政企网在产品、解决方案和渠道等多重层面的协同发力。“中兴通讯拥有覆盖广泛的ICT产品,比如承载网、视讯、固网、无线、终端、IT基础设施和服务方案。在很多领域,我们都是行业的领导者。”常金芸说,“我们可以为用户提供更多更丰富的选择。”

  “我们能给合作伙伴提供从深度定制化的全系列产品,到开放的核心组件、技术开发平台,再到一站式服务支撑的服务体系。合作伙伴既可以代理、分销更多的综合产品及方案,也能在中兴现有产品和方案的基础上,推出更符合市场需求、针对客户的定制化方案。”常金芸说到。

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