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对话卢伟冰:金立手机的转型之道

2014-04-19 00:46
kumsing
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  渠道感悟

  “现在ELIFE在电商渠道的产品销售,占总销量的10%。而业界传统厂商的平均水平是15%左右。”

  在过去10年里,金立通过区域总代模式,覆盖了全国5万多家销售网点,近600家售后服务中心,销售渠道网络覆盖到县乡一级。这个庞大的渠道体系,为金立历经几轮手机周期而不倒,立下了汗马功劳。当企业的发力点要从“以渠道为中心”转向“以消费者为中心”,渠道如何变化?

  一个重要变化是,线下开设直营体验店。在这些店面,销量不成为考核标准,顾客的体验满意度才是标准。“未来你要先让消费者体验,体验了之后,他可以自由选择在网上买还是在门店买。像以前促销送礼品,礼品必须跟着货下去,还容易出问题;线上线下打通后,消费者到网上领礼品,直接快递寄到家。当然这种体验店必须直营,否则无法保证服务质量。”

  在电商渠道,卢伟冰向记者表明两个原则:

  第一,不会单独去为电商去做产品。

  第二,不会单独为电商去做价格。线下卖多少钱,线上就卖多少钱。

  卢伟冰预测,随着线上“引流”成本的剧增,电商效率已经出现降低趋势;线下渠道则在竞争中不断提高战斗力。电商与传统企业会往中间靠,当两个模式的成本和效率接近时,就形成了一个平衡,“电商最终占比的极限或许是20%”。最终,消费者不会再严格界定线上还是线下,他只会选择他方便、喜欢的方式来购买你的品牌,而这要求所有品牌最终必须实现线上线下同价。

  注:本文节选于《金立卢伟冰:一个优秀企业管理者的理想与刺刀》,有删减!

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