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FDD牌照无影 运营商4G竞争营销比拼

2015-02-20 02:00
苏子言岁月
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  现今4G的营销创新主要集中在终端、业务、渠道这几个大方向,在实际运营中,通信运营商还有很多的创新模式,而在进行创新的时候可能用到多种创新思维。

  中国电信依靠下半年的努力终于把2014年新增用户数转正,全年累计净增移动用户4万户,3G用户到达1.55亿。而中国联通移动用户达到2.99亿户,其中移动宽带(3/4G)用户累计达1.49105亿户。反观,截至2014年12月,中国移动用户总数达到8.07亿户。其中4G用户总数达9006万户,远超过2014年累计4G用户达7000万的目标。

  当然联通、电信也在积极开展4G基站建设、新产品推出、线上线下营销活动谋求反击,但是经过这么多年市场竞争,各运营商也是对对手底细研究透彻,对手一般会在什么阶段采取何种营销策略都是大部分在掌握之中。正所谓兵无常势,水无常形,能因敌变化而取胜者,谓之神。即使在现代商业竞争当中,企业也必须因应市场大环境变化做出创新。通过创新,领先者谋求保持领先地位,落后者谋求反超。

  赛立信通信研究部认为,4G的营销创新主要集中在终端、业务、渠道几个大方向。

  一、终 端

  根据中关村在线资料显示,现时市面上支持TD-LTE制式的手机种类约为340款,而能够支持FDD制式的手机种类约为180款。毕竟4G现时还处于起步阶段,4G终端规模还无法与动辄成千上万款的3G手机相提并论,但是作为4G网络使用的基础,4G终端持续开发上量也是必然的。

  那么运营商该如何进行创新终端运营呢?

  1、开拓终端个性化路线。什么是个性化路线?之前中电信发布过一款“个人定制套餐”,号称“不带套、不浪费、不后悔”的卡。该套餐最低资费每月19元,可获得127分钟通话或284条短/彩信或157MB流量。用户可根据自己的实际需求,任意选择流量、通话、短/彩信的容量,组成属于自己的套餐。

  传统月租套餐灵活性差,用户自由选择度低,往往造成同样一个套餐,有的用户流量用不完但是语音不够或者流量不够语音用不完,而当下流行的个人定制套餐则能让用户根据自身实际使用习惯选择最合适的套餐组合,既为用户节省金钱又能给予用户使用自由。

  业务套餐可以个人定制,终端为什么不能呢?终端定制个性化也具备可行性。

  个人定制终端构思:可以在新合约机型上市预约的时候,让用户可以选择新机型预装的软件,手机配件的搭配,甚至可以有用户专属的镭射签名等。而为了保证收益,可以要求用户支付一定额外金额,但是机型软硬件应给予用户最大的选择度。

  用户自主选择是市场大趋势,业务、终端都不例外,给予用户最大的自由度往往更能吸引用户。当然出于运营成本考虑,开始阶段定制化终端不会一下子数量很多、可定制条件有限,但是及早做好准备工作还是有必要的。

  2、合约机型短期化。现阶段运营商为了保证收益和用户稳定性,合约机型合约期限都在一年以上。这本身也没有什么问题,不过对于一些不想受合约套餐束缚的用户来说,可能会造成他们拒绝选择合约机型的理由,如果用户没有入网,那么客户保有和维系就无从说起了。所以对部分机型缩短合约期限,先争取用户入网,再通过老带新、充值送、换新机优惠、融合优惠等手段进行用户价值提升和保有也是可行的。

  3、合约用户会员化。类似于互联网企业的会员制度,运营商为合约机用户开设专属服务,如专属客服渠道、专属积分体系、老合约用户购新机优惠等。这样做的目的一方面鼓励用户使用合约机型从而享受特殊优待,另一方面也可以借助会员优惠向用户推广各类业务,提升收入。

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