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解读华为企业业务:团队4年扩充30倍破市场格局

2015-03-21 09:32
魏丁小陆
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  华为,从一家民营企业发展到如今通讯业的领军者,只用了30年的时间;华为企业BG,从2011年开始组建到现在,仅有4年时间;也许你没有直接使用华为的产品,但是你很难没有享受到华为的服务。华为为何能用如此短的时间做到的?

  2011年,华为初闯企业业务市场,那时华为企业业务中国团队只有100多人,负责渠道管理的只有10几个人,可是短短4年时间,华为在企业业务市场团队已经扩充到3000多人。2014年刚刚成立了渠道合作部,2015年又快马加鞭要新建渠道能力发展部,华为如何能在如此短的时间建立良好的渠道生态?2015年华为又有什么新的渠道政策和战略?

  近日,在2015华为中国合作伙伴大会间隙,马悦在接受笔者采访时透露了华为企业业务如此快速增长的秘诀所在。马悦表示,未来几年的中国ICT市场,从新技术采用、政府需要、企业转型需要等角度,都会有巨大的空间,仍旧会保持高速增长。数据显示,2015年全国的ICT总投资4600亿美元,其中IT投资大约是 2200亿美元,市场空间非常大。

华为企业BG中国区总裁马悦

  过去这几年,华为公司的企业业务从小到大,从门外汉到逐步了解、逐步熟悉,流程从原来面向运营商业务的流程到慢慢建立企业业务的流程;华为的IT系统同样如此,很多东西都是从无到有,从零起步。是谁来推动华为做这些优化和建设?动力主要来自我们的客户和合作伙伴,马悦如是说。

  “未来3~5年华为将成为中国政企行业的ICT市场领导者,成为中国政企行业的首选合作伙伴”,马悦表示,华为希望牵引合作伙伴实现四个方面的转型:第一,从过去的单纯利益关系、买卖关系向文化认同、价值观认同;第二,希望华为的合作伙伴能够从过去的通路型向解决方案能力型转变;第三,希望合作伙伴从过去单纯地卖设备,只会卖设备、卖盒子、卖硬件,向未来既能够卖设备,又能够卖能力的方向转型;第四,希望合作伙伴能够从满足客户的IT需求变成满足客户的核心业务需求,能够围绕着客户的主生产系统需求来进行转变。

  对于合作伙伴的渠道的业绩激励,马悦表示,2015年除了在返点的基础上,华为还拿出几亿人民币来牵引合作伙伴在能力提升方面加大投入。包括吸引更优秀的人才、提升人员能力等方面。据悉,华为希望今年能够有更多的人通过华为HCIE认证,每一个合作伙伴如果有一个新增的HCIE,华为都会给予一定数额的补贴,从而牵引渠道能力的提升。

  华为内部也非常重视创新,并且会在行业应用领域与合作伙伴进行联合创新。华为企业业务 2014年全球销售收入同比增长约27%,而中国区的销售收入同比增长达到40%;其中面向政企行业领域提供ICT信息化产品解决方案和服务的企业业务是华为公司的战略发展方向和主要增长点。

  数据显示,目前华为17万多员工中,有研发人员7万多人,过去10年华为的研发投入累计达到了1880亿元。2014年华为已成立了10多个联合创新实验室。同时从经费、资源等各个不同的方面来支持合作伙伴的转型,提升合作伙伴开发行业解决方案、提供增值服务的能力。

  对此,我们来看看华为ICT合作伙伴是是如何看待与华为合作?在合作过程中又有哪些难点需要磨合?

  上海华讯网络存储系统有限责任公司总经理刘越

  第一,华为跟一些国际品牌有最根本的区别,华为是本土成长起来的国际化ICT大公司。无论是市场策略还是产品研发,无论是决方案,还是渠道政策,华为对国内市场都非常理解、非常熟悉,这是国外品牌无法比拟的。对本土集成商而言,跟华为的沟通,让我们更容易彼此认同,更容易做价值上的契合,更容易有文化上的认同,这是我觉得华为跟其他厂商最大的区别。第二,华为在海外多年积累的经验,让华为具备了国际视野。第三,华为在ICT领域具有一个全面贯通的端到端的产品线,这也是很多厂商无法实现的。我们通过做半年多的代理了解华为的产品,发现华为的产品在高端上丝毫不逊于国外的同类产品。因此,与国际厂商相比,华为做到了人无我有,人有我优。

  宇信易诚科技有限公司COO欧阳忠诚

  第一,华为是本土成长起来的国际化大公司,这决定了它对国内外的市场非常熟悉;第二,华为坚持被集成的战略,这包含两层含义,第一是在商务层面,华为不会成为我们的竞争对手,而是我们实实在在的合作伙伴,另外一层是在技术层面的因素,华为提供了eSDK开放平台接口,让独立软件开发商(ISV)能够更容易地把华为的核心技术产品与ISV的行业解决方案有效地整合起来。第三,华为不但被集成,还能帮助合作伙伴增值。目前的市场已经从关系时代进入到需要更加优质的解决方案拓展市场的时代。华为为合作伙伴提供了联合创新和开放实验室,与合作伙伴联合研发、联合创新。此外,华为还能帮我们这样的ISV在全球推广方案,这在过去是没有先例的。所以,我觉得华为对我们这样的企业的吸引力。

  广州华南资讯科技有限公司副总裁余增平

  第一,互联网公司没有采用被集成战略,我们还是挺害怕的,最终选择了与华为合作。我们2013年建立了大数据团队架构,开始学习大数据解决方案,但是遇到很多困难,其中之一就是没有强大的支持。我们在内部也讨论过,要找什么样的合作伙伴?最终我们主动选择了华为:华为不仅在技术上很强,反应也非常快速,合作后很快就给我们配置了专门的业务测试验证开发系统。第二,华为不仅有ICT方面的基础设施,华为的大数据解决方案也是很完美,我们从2014年开始与华为进行了合作,结出了丰硕的成果:客户的应用处理时间从10分钟到秒,速度提升了几百倍。与华为合作,最关键的是培养了我们的团队。

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