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解读华为企业业务:团队4年扩充30倍破市场格局

2015-03-21 09:32
魏丁小陆
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  下附会场间隙华为企业业务中国区总裁马悦接受笔者采访摘录:

  记者:从华为第一届合作伙伴大会不到500人,到2015年华为合作伙伴大会1万2千多人的规模,短短的4年时间,为什么会有十几倍增长?

  马悦:在当今巨大的IT市场空间下,越来越多的合作伙伴针对政府、大企业、教育、金融、医疗等都在加大资源投入、研发投入、产品解决方案投入,以及售后服务的投入。目前,GDP增速预计是7%,但ICT总投资的增长是11%,要高于GDP的增长。华为也愿意持续针对未来进行提前的投资和布局。目前,华为已经开始研发面向5G的核心技术、下一代全光网、下一代的场通讯等技术,在很多领域都已经进行了提前的投入和布局。我们认为,未来几年的中国ICT市场从新技术的采用、政府的需要、企业转型需要等方面看,都会有巨大的空间,还会保持高速增长。

  记者:华为在面向新的企业IT需求的时候,渠道转型的具体含义包括哪些方面?

  马悦:华为公司在中国区的企业业务市场上是有战略追求的,我们希望通过3~5年的时间成为中国政企行业的ICT市场领导者,成为中国政企行业的首选合作伙伴。围绕这个战略目标,我们的战略定位是提供持续创新的、确保技术领先的、差异化的、易于被集成的、一站式的、基于业务驱动ICT基础设施。因此,华为希望能够牵引合作伙伴实现四个方面的转型:第一,从过去的单纯利益关系、买卖关系向文化认同、价值观认同;第二,希望合作伙伴能够从过去的通路型向解决方案能力型转变,华为希望合作伙伴能够在华为ICT架构基础上面向各行各业开发应用软件。第三,希望合作伙伴从过去只会卖设备、卖盒子、卖硬件,向未来既能卖设备,又能卖能力的方向转型。第四,希望合作伙伴能够从满足客户的IT需求变成满足客户的核心业务需求,向围绕着客户的主生产系统需求来进行转变。

  记者:这是否也意味着华为合作伙伴转型将围绕着这4个方向?

  马悦:是的。我们也希望我们的合作伙伴能够围绕这4个方面进行转型。在华为公司刚刚成立企业业务集团的时候,我们所面对的客户,我们所提供的产品主要应用在客户的办公系统;但到了2013、2014年,华为的主力产品,包括我们的数通产品、存储产品、云计算数据中心等等,很多已经进入了客户的核心生产系统。

  记者:2014华为合作伙伴大会上,提出了一个改变未来成就愿景,在2015年的大会中提出了“超越梦想,共铸辉煌”,2015年华为如何实现从成就梦想到超越梦想的这一跨越?

  马悦:大家都有中国梦,华为也有华为梦,我们希望在不久的将来能够成为中国政企行业ICT市场的领导者。华为公司有三个业务集团,分别是企业业务集团、运营商业务集团和消费业务集团,这三个业务集团去年在中国区的表现并驾齐驱,已经是中国ICT市场的领先者。落实到企业业务集团,虽然华为在过去4年实现了年复合增长率超过35%的高速增长,传输接入产品、eLTE、4G无线系统、视讯系统等都已经做到了市场份额第一,但华为仍旧有一些主力产品的单品在部分重点行业的市场份额没有做到第一,华为还会在这方面持续加大投入。我们希望通过2~3年的努力,让华为的各个主力产品在中国区的政企行业、在ICT市场上都夺得冠军。

  记者:2014年业绩在6000万以上的华为合作伙伴达20家,您认为华为帮助合作伙伴实现业绩翻番的突破点是什么?华为的哪些特质最为吸引合作伙伴?

  马悦:我们希望能够2015年这20家合作伙伴的营收能够过亿,首先,华为面向企业市场,具有行业特性的产品和解决方案会越来越丰富,产品型号越来越齐全,我们除了传统的企业网产品以外,还有IT产品、统一通讯产品、视讯产品等等。

  第二,2015年中国的ICT总投资4600亿美元, IT大概是2200亿美金,市场空间非常大。今年是“十二五”规划的最后一年,是一个承上启下的关键,在这一年的发展,政府对信息化的地位也进一步得到提升,所以市场空间足够大,华为的产品行业特征在逐步齐全。

  第三,华为的组织越来越健全,我们从最初成立,企业业务中国区的时候只有100多人,到今年年底大概3000人的规模,能够覆盖全国所有的省和重点的地市。在渠道政策上,会基本保持过去几年的渠道政策稳定不变,但会做调整和优化进一步牵引渠道的能力提升。因此,我们认为今年的合作伙伴的产单能力和产单的数量都会有大幅度的提升。

  记者:合作伙伴反过来又给华为的发展带来了什么样影响和改变?

  马悦:过去4年来,华为每一年渠道销售收入的占比都在80%以上,渠道的数量也在进一步增加。为什么我们从最初的10个亿,20、30亿销售规模,能够快速发展到2014年新增收入达130亿的规模?一方面是客户对华为公司的信任,另一方面是广大合作伙伴的大力支持。

  过去这几年,华为公司从企业业务从无到有,从不熟悉到逐步了解、逐步熟悉,我们的流程从原来面向运营商业务的流程到慢慢建立企业业务的流程,很多东西就是从无到有。是谁来帮助我们,指导我们做这些优化和建设?最主要的来源是我们的客户和合作伙伴。

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