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解读运营商玩命营销:只有投入没有收益的零和游戏

2015-03-29 00:35
flinay
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  不管是315消费者权益日这天被央视曝光,还是一批又一批的员工选择辞职离开,甚至是网络上经常被网友炮轰的上当受骗,背后都有销售任务压力的影子,也被称为KPI文化。

  时光已经到了阳春三月,羊年春节算是成为了过去,但是几家运营商的营销大战却将会再次升级。面对不断枯竭的新增用户市场,只有不断的冲锋才有希望完成那些变态的任务。

  如今的运营商营销几乎都是用生命在奔跑

  去年,曾经有中国移动的员工兴奋的向数十万兄弟姐妹宣布,以后公司的任务将被大量的压缩,甚至只有三个指标。但结局正如很多人所不愿意看到的一样,数量减少了,压力却不会有任何的轻拿轻放。

  中国有那么三家基础运营商,还有数十家虚拟运营商,如今也会多出来很多民营宽带商,还有大大小小的互联网公司或明或暗的躲在墙角里觊觎运营商的蛋糕。如果有关部门的考核没有变化,如果竞争对手的策略没有变化,没有哪一家运营商敢于放手。

  据说,在一些地方,有的运营商采取了类似鬼子进村扫荡的方式来“精确”的发展用户,实际就是逐户逐人的扫街扫村扫人,运营商的基层员工们放弃一切假日休息日甚至废寝忘食。当然,这并不是第一次这样做,也并不是只有一家运营商这样做,也不会是仅仅以前会这样做。

  如果这样的三扫或者频繁的炒店能带来公司业务的繁荣和客户的忠诚,也许是值得的,因为全世界各种有资源的商家都可能会这样做。但是,现实却是,这种不屈不挠的营销除了毁人不倦的折磨员工之外,也就只有着了魔一样的上级之上级之上级之上级也许会窃喜。

  仔细想想,每年超过百万的运营商员工们奔波在乡间土路、街头小店、高楼和地下室,几乎是在用生命去做销售,而这些运营商也在用最原始的方法做着信息产业的高科技玩意,可以说也是在用未来企业的生命在赌博。这些真的值吗?

  运营商的命运不是靠卖卡放号就能改变的

  运营商的用户增长空间已经十分有限,靠挤牙膏的方式根本不可能有很大的收获,即便是得到了数量上的增长,也其实没有多大的实际意义。三家运营商基本都遭遇到了增长困局,这是中国人口红利的消失与通信普及之后必然的结果,整个通信产业的全局性问题,谁都无法解决。即便个别运营商依靠强力手段去洗一遍市场抢夺更大的新增市场份额,那其他的运营商在中亚之下势必会采取更强烈的报复性行动,因为他们别无选择。由此,几家运营商来回折腾之后,变成了一场运营商只有投入没有收益的零和游戏。

  运营商的竞争对手已经不是其他运营商,随着大量互联网OTT业务的崛起,运营商的用户增长并不能弥补业务下降带来的直接损失。特别的,由于高昂的发展新客户的成本,一个新用户的获得而实现在商业价值甚至为负,失之东隅收之桑榆已不可行。运营商不去集中精力在转型之路上做好,只是采取自欺欺人的强挖客户实现数字化增长的方式无异于等死。

  卖命营销也改变不了运营商员工的生存状态

  运营商的员工们就更不值得去用命去营销了,因为得不偿失。即便销售任务完成了,也不过是拿上那在很多地方甚至比不上国家最低工资标准的薪酬,顶着中国最挣钱企业的帽子,员工却生活在社会的最底层。

  如果要问,运营商里面那些变态的任务指标都是怎么完成的,答案其实很简单。如果努努力就可以达到的,一定会加班加点的辛苦一下。如果实在是够不到的,但是自己的经济尚可承受,就会自己掏腰包自卖自买自己消费。如果自己做不到,可以放下面子拉上亲朋好友一起消费,直到没有人愿意见面甚至接听自己的电话为止。当然,如果这销售任务根本就不可能完成,只有另辟蹊径歪门邪道,那些各种各样的问题也就出现了。

  在很多地方,运营商的员工为了生活需要纷纷另谋出路做起了第二职业,有的网上开店靠淘宝贴补家用,有的业余时间开开黑车行走在法律与安全的边缘,还有的干脆晚上在立交桥上街头练摊顺便把白天没完成的手机销售任务完成。最可悲的是,很多员工的业余收入都远远超过了上班所得,也难怪一些人开始选择彻底离职。

  对于大多数运营商员工来说,之所以还在努力的去完成任务,甚至不惜铤而走险,也许只能用情感来解释了,即便耗费自己最珍贵的生命来换取的业绩,实际上对公司也意义不大,对自己更是收入贡献甚小,对家人甚至连团聚的时刻都没有。

  实际上,这些年,经常传出的不仅仅是基层员工的营销之苦,那些奔波在客户之间的中层层的日子也不好过,每年好像都有喝酒舍命或者过劳致死的案例发生,被社会一致指责为垄断企业的运营商们的员工如此境遇,也算是世界上的一朵奇葩。

  最后,希望运营商上上下下都能够反思起来,将那些不可能完成的营销任务都放弃,让企业回归正常的状态,将遍布山野村镇的刷墙广告全撤下,将街头的摊点全推走,让高大上的通信运营也回归文雅与庙堂,将更多的管理精力和营销资源投入到企业新型业务的转型与基础服务的保障之上,将更多的投入放到员工的关怀与职业的培养,用互联网的方法与互联网竞争。否则,就是封建第一的清帝国与武装到牙齿的资本主义进行竞争,即便投入三千蒙古铁骑,也是杯水车薪,徒劳无功也就罢了,最后倒会赔上卿卿性命,却不自知错在哪里!

声明: 本文由入驻维科号的作者撰写,观点仅代表作者本人,不代表OFweek立场。如有侵权或其他问题,请联系举报。

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