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向主卡槽迁转 中国移动需要做什么

导读: 2018年1月份经营数据显示,三大运营商净增用户超过1000万,移动电话用户总数超过14.3亿户,普及率超过103部/百人。

2018年1月份经营数据显示,三大运营商净增用户超过1000万,移动电话用户总数超过14.3亿户,普及率超过103部/百人。存量和增量用户中,一人多号、一机多号、第二卡槽,甚至人为水分等因素不可小觑。

3月5日,李克强总理的政府工作报告中要求“明显降低家庭宽带、企业宽带和专线使用费,取消流量漫游费”。

3月6日,工信部副部长陈肇雄表示,推动基础电信企业7月1日前取消流量漫游费。漫游费取消后,手机号码的地域限制被彻底打破,成了真正的“神州行”。

在不限量套餐下,一人多号、一机多号、第二卡槽等用户将受巨大冲击,未来卡槽的争夺将聚集到主卡槽。

向主卡槽迁转,中国移动需要做什么

找到沉默卡用户,精准营销定向激活

按照沉默时间,从MOU、DOU、ARPU等维度,将沉默卡用户进行分层分级。划分不同的沉默类型,比如停机保号、低资费保号、一机多号、被叫卡等。

针对不同沉默类型,专人负责推送相关业务,以提高沉默卡的生活场景曝光度,增强粘性。

对于MOU骤降导致的高语音需要用户,推送语音包并赠送流量包;

对于DOU骤降导致的流量需求用户,推送不限量套餐并赠送语音包;

对于ARPU骤降导致的保号卡,推送语音包和流量包。

沉默卡营销过程中要注意网内一人多号用户,要从用户的综合ARPU角度看待,分析是否沉默卡,最大限度降低网内损耗。在定向推送宣传时,要统一宣传内容和口径,防止因为即将到来的“新老同权”而导致的不必要投诉增长。

精准定位第二卡槽需求,推动“小二转正”

把第二卡槽区分网内第二卡槽和异网第二卡槽。网内第二卡槽用户,实际上就是一机多号用户,要防止误伤,这里不再分析。

迁转的主要对象是异网第二卡槽用户,也就是主卡槽是异网,第二卡槽是本网用户,可以理解为推动“小二转正”。第二卡槽用户要么是流量卡,要么是语音卡。

如果流量卡关联了APP注册,这种卡的粘性相对较高,应该首先推动转正,用流量包+语音包彻底压缩主卡应用,降低其生产场景曝光度。

如果是语音卡,其主卡一般是语音不能满足使用,此时应该推送大语音包,同时赠送流量包,推动用户换卡。

对于主卡槽是本网,第二卡槽是异网的用户,区分用户的通信需求和社会生活需求。对于主卡槽不能满足用户通信需求的,应该向其推送相应的流量包或者语音包。对于用户有意区隔工作和生活,人为区分主卡槽和第二卡槽的,建议向其推送优质号码供其选择,尝试用新卡替换其第二卡槽异网号码。

顺应“新零售”,线上线下齐动员

腾讯王卡之所以能够快速传播,形成泛滥之势,一定程度就是线上高度植入、软硬广告强力推送,线下各种便利取卡点。通过王卡上山下乡,不断充实中国联通的流量“收割机”。

另外线上特有的传播速度快、受众广度大和费用支出少等。而且线上还免除了大量营业成本和费用支出。所以向主卡槽迁转用户,也需要这样的线上线下联动,扩大触点推动高效迁转。

简化办理流量是提高渠道办理效率的必要手段。

通过线上宣传并提供办理申请入口,让有办理需求的用户触手可及。现在各地市级公司的微信公众号、服务订阅号就是非常好的引流入口。当前需要快速提升订阅粉丝数量。对于能够确定用户常驻基站小区的,要把迁转目标用户清单分片包干给附近线下渠道,通过酬金等激励撬动渠道外呼等措施加快迁转进度。

提高离网壁垒,保有迁转用户

完成用户向主卡槽迁转是第一步,第二步就是筑牢用户离网壁垒保有用户。制定用户保有政策时,需要把未来2年内对行业产生重大影响的因素考虑进来。

比如,提速降费+新老同权+漫游费取消+虚商扩容发牌+5G+全面携号转网+流量不清零等等。现阶段,对用户来说最大的政策红利就是7月1日前取消漫游费+流量资费年内至少降低30%。所以制定的保有政策必须要满足用户的期许。

当前大视频+大流量+不限量逐步成为主流,针对高DOU用户和高MOU,分别进行保有。经营数据显示,不限量套餐具有较高的粘性,用户离网率较低。而且漫游费取消后,套餐资费洼地的手机号卡必然要流向经济发达、竞争激烈的高ARPU地区。届时每个经营单位都面临全国各地运营商的内外攻伐。所以,提升主卡槽不限量套餐占比,实际上就筑牢了用户转网壁垒,而且也变相降低了第二卡槽的作用。

移动互联网时代,任何经营行为,特别是高可复制性的经营策略,都需要速战速决,做到主导竞争趋势。即将上演的主卡槽争夺战,中国移动准备好了吗?

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