2023年新年伊始，用友开启了一次组织架构的重要调整。根据一份用友公司发给全体员工的内部信，调整最核心的是，用友高端业务专门组建了23个行业客户与解决方案事业部，全国高端业务以行业方式，开展一体化运作。

业内人士认为，组织调整或是这家老牌企服巨头在行业数字化进入深水区，为更好捕捉客户需求，寻找新增长的重要动作之一。

文｜纪缇

编｜牛慧

2023年新年伊始，用友开启了一次组织架构的重要调整。根据数智前线获得的一份内部信，调整最核心的是，用友高端业务专门组建了23个行业客户与解决方案事业部，全国高端业务以行业方式，开展一体化运作。调整后，以前以各地分公司为主、地区＋行业的组织模式，将转为以行业为主、“行业＋地区”的运行模式。

实际上，最近几年，无论是三大运营商还是华为、阿里云、腾讯云和字节云，都在进行类似的组织“行业化”调整，比如华为成立了20个军团。而这些组织调整备受市场关注。

业内人士认为，组织调整或是这家老牌企服巨头在行业数字化进入深水区，为更好捕捉客户需求，寻找新增长的重要动作之一。

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调整并非突然

1月5日，用友官方发布了该信息。用友在当天发给全体员工的一封内部信中表示，“经过充分研究，结合咨询公司专业建议，比较国际国内同业厂商的业务组织运行模式，实施高端和中端的业务组织升级”。由此可见，用友高层对于这样一次涉及全国范围的组织调整，酝酿已久，非常谨慎。

相比于互联网公司，用友在组织架构上的调整并不算频繁，尤其是区域和分公司管理模式，已经存在多年。而一位用友合作伙伴的高管告诉数智前线，用友的行业化也并非第一次。不过，那时用友的产品虽有行业化，但还不那么深入行业，更偏传统管理软件。

“相信这次规模化的调整，是用友考虑了自身的发展阶段和能力，经过深思熟虑后做出的。”该合作伙伴高管称。

数智前线获悉，用友这次的调整主要针对高端行业客户，在全国原有大型企业客户业务团队基础上，组建23个行业客户与解决方案事业部，包括离散制造、消费品、流程制造、装备制造、能源、交通运输、公用、现代服务、农牧等。

再加上此前已经建立的金融、汽车、烟草行业子公司，用友对大客户的方案和服务将由此前的“以地区为主，地区＋行业”组织模式升级为“以行业为主，行业＋地区”的运行模式。

而这些事业部分布在全国各地，从地域选择看，是结合了当地产业特色或优势，比如装备制造行业事业部位于上海，国资监管与投资控股事业部位于北京。

除了高端客户，中端业务仍保持按照区域开展，并继续加强区域市场覆盖，在解决方案、生态和营销上加强行业化。

其实，按区域划分还是按行业划分，并非严格对立。“我目前还没有看到一个公司完全不按区域划分了，然后完全按业务划分。可能两者都会兼顾。”一家国内软件公司的市场负责人对数智前线分析。而一位国际软件企业资深人士认为，是区域为主还是行业为主，或是两者并重，要看客户的需求阶段，当下在比较先进的国家和地区，行业化的运营更常见。

而且，相比于单一的区域组织模式，行业＋区域的多维组织架构，更有利于公司业务的创新和推进。

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用友为何进行这次调整？

用友为何会在当下进行这样一场组织调整？在内部信中，提及了几个主要因素，比如，企业数智化是更加业务驱动、业财业管一体的信息技术应用与创新，必须深入客户业务前端场景。再如，聚焦行业，将更有利于树立行业样板，进行规模化复制；此外，这也是高端厂商主流的业务组织模式。

数智前线观察，有四点原因推动了用友此次组织大调整。

业界普遍认为，用友此次组织架构调整，首先与当下行业数字化发展进入深水区的要求和特征密切相关，这也是这家老牌企服公司应对新的内外部形势，争取新增长的应时之举。

过去几年里，传统行业数智化进程加快。去年11月阿里云栖大会上披露，制造业等传统行业的用云量增长几乎达到100％。腾讯集团副总裁李强也称，此前行业数字化建设多停留在流程信息化层面，用云量不多。但随着应用深入，越来越多企业要求用数据来创造业务的价值增量，“以制造业为例，我们发现与智能制造相关、与消费连接相关、与IT和OT相关的连接场景，有很大潜力”。

强调走进核心场景，挖掘切实业务痛点，当下相关厂商们已深入到企业生产经营的现场，提供应用，比如AI质检、工艺优化等。而这些一线场景，也是数据交互和应用创新之处。

一位海外软件企业的资深人士告诉数智前线，用友这次行业化调整，是一个进步。“客户越来越成熟，也倒逼用友做出调整。”通用软件厂商们必须朝着更下沉、更贴近数据发生的地方做业务创新。

一位接近用友的行业资深人士分析，此前用友推出了BIP，来应对深入业务场景的数据驱动需求。此次在组织层面调整，则是继续深化2022年8月用友BIP 3发布后，结合数智企业的发展理念，真正落实服务产业业务场景，下沉行业，贴近客户的动作。

其次，过去一年里，央国企数字化越来越深化，信创浪潮加速，用友的大客户增量明显，这客观上也对用友集中行业资源提出了要求。

用友2022年上半年财报显示，用友千万以上项目签约金额实现同比增长61％，信创国产替代项目累计签约超350家。用友拿下了中国联通、中船集团、中国兵器、中国广电、中国移动、海康威视和vivo等一批央国企标杆和民营龙头客户。

超大型央国企和民营龙头们的业务场景复杂，行业属性强，对厂商的个性化服务能力提出挑战。一位云厂商的行业解决方案工程师告诉数智前线，通常大客户们不会满足于通用的应用流程和产品，经常有额外的定制适配需求。成立行业部门，就能更好、更敏捷地应对此类客户需求。

而组建专门的行业部门，服务超大型集团企业客户，形成行业方案，又有利于数字化转型提供商，在行业内外进行规模复制。

一位华为合作伙伴对数智前线称，大型行业客户起到的作用是立标杆。通常，一个行业标杆可以覆盖到行业80％－90％的场景。2021年华为成立军团，也是为实现高端客户的需求，以便于他们去服务其他行业企业。而高端企业的解决方案，经过适当剪裁，也能在终端市场规模化复制。

某软件厂商高管进一步补充分析，相比通用型产品，行业化经营的另一个优势在于，行业里的关系不同于地域，有产业链上下游关系和上下级行政关系。从客户拓展和服务的角度，它就有了天然的纽带。

再次，深入行业也为用友顺应央国企改制，提供适合的组织架构。一位业内人士告诉数智前线，近几年，一些大型央国企对数字化业务进行归口管理，典型的例子是中国石化，将集团内所有数字化建设都交给它的下属数科公司石化盈科。

正如内部信提及的，“越来越多的高端客户希望我们与他们的合作统一归口，统一方案、统一签约、统一服务标准，全国或全球统一组织提供”，这也是行业化组织可以更好衔接的地方。

此外，选择深耕行业，是当下市场存量竞争格局下，老牌企服巨头挖掘增长点的途径。接近用友的合作伙伴高管告诉数智前线，在用友最擅长的企业服务和财务管理领域，市场上竞争格局已经相对稳定，用友在营收规模和市场覆盖率上都达到了相当水平。

在存量竞争的市场上，用友也在结合市场的形势，重新平衡行业性和通用性，试图抓住新的增长点。“行业有周期，用友通过大范围布局，可能也是希望平滑应对不同行业的周期，抓住有增长潜力的行业和产业。”

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行业化已成头部科技企业标配

用友的这次组织架构调整并非孤例。实际上，近两年来，一些从事数字化转型的国内头部科技企业，都在进行类似的行业化调整。

其中，华为的军团备受关注。从2021年3月开始，华为陆续成立了20个军团。军团成立的原因，也是华为发现在数字化转型过程中，对客户和行业的需求“接不住”了。

在军团成立初期，关于它的职责定位、作战阵型和运作模式，华为有一些不明确的地方。经历近两年的实践，华为中国政企业务总裁吴辉去年年底告诉数智前线，军团定位已经清晰，聚焦在战略攻关、战役攻坚，以及为区域代表处赋能上。其中，战略攻关是与行业标杆打造“从0到1”的方案，拿下“灯塔”，各地方代表处再负责去照亮行业；战役攻坚是负责一些大型项目。而在赋能区域代表处上，军团直接插到各个业务单元或作战单元中，起到能力中心的作用。

在军团的作战方式下，华为迅速在矿山等行业实现了单点切入，并逐步找到更多场景适配技术，形成方案。随着5G、云和人工智能对行业的注入，“军团的增长率要超过华为企业业务部门的平均增长率，这是基础。”军团人士称。

在华为之后，中国三大运营商也纷纷成立军团或类似组织。如中国联通针对矿山、钢铁等成立9大行业军团。中国移动则成立了矿山、智慧园区军团等。

除了运营商，在数字化转型必须的云计算市场，头部云厂也开启了行业化架构调整。2021年4月，阿里云对组织架构进行调整，除了数字政府、金融、新零售外，宣布设立18个行业部门，包括传媒运营商、电力、交通、汽车、制造等。而且，所有行业线从中国区独立出来。这也意味着行业核心客户和大客户离开区域，区域的客户群主要集中在中腰部企业。

阿里云高管对数智前线介绍，这是为了“解决主要矛盾”。他称，当下各行业数字化转型都面临挑战，阿里云的服务离客户需求之间有很大差异，这促使阿里云进行转变。“这不是以往卖云资源那么简单”。

除了阿里云，腾讯云于2022年在7月宣布组织升级，成立了政企业务线，下设工业、能源、农业等细分行业。腾讯云政企业务总裁李强解释组织调整时称：“政企行业是非云原生的，业务形态需求非常复杂，对我们相应团队的专业性提出了很高要求。”

除了与标杆企业打造方案外，行业架构也利于行业生态的培养。“即便是行业化的ISV，也没有一个是既懂挖掘机又懂家电的。”李强说，“所以在不同细分行业，都要有专业伙伴。比如，在质检领域生产质检一体机，有专门做镜头的、做模组的，我们提供算法，这样的合作才让最后一公里的交付，变得容易一些。”

除了国内头部企业，数智前线获悉，一般跨国企业里，中等企业和初创企业归区域去管，而大型企业、超大型企业都归属行业。而国际软件企业如SAP等都提出了类似“行业第一、区域第二”的企业口号，行业走入更细分的市场。比如行业细分到汽车已经不够，要做到汽车的智能驾驶座舱这样的场景。即便微软这样产品PaaS化、工具化的企业，为了提炼行业产品共性需求，以及形成专业生态，也在行业中走得越来越深。

事实上，用友此前在行业层面已经有所积累。虽然并非以行业线的方式统领业务，但结合具体场景给出的解决方案已经在行业里应用和迭代。例如，在钢铁行业，用友BIP废钢智能判级系统，解决了传统废钢验质过程中环境恶劣、工作强度大等难题，判级更准确、场景更全面、交付更快速，准确率达95％以上。目前，用友BIP废钢智能判级系统已服务鞍钢集团、济源钢铁、纵横钢铁、敬业钢铁、闽源钢铁、鑫阳钢铁、沧州中铁等10余家钢铁行业领军企业。

在行业大势和用友自身产品积累的铺垫下，用友这次的组织架构调整也就不足为奇了。

“行业化经营，用友不是第一个，也不是最后一个。”一位软件资深人士称。很多企业目前都面临行业化发展的周期，但行业市场的竞争也很激烈，都需要扎进去，引入深入行业的人才，了解行业痛点，推出行业解决方案。用友能否平滑应对这一周期，抓住有增长潜力的行业和产业，再上一个台阶，让人颇为期待。”