Kimi试水商业化,为什么从打赏开始?
就在前几天,国内最火的AI产品Kimi开始了商业化尝试。
与ChatGPT、Midjourney等AI产品普遍选择订阅付费模式不同,Kimi另辟蹊径走上了另一路——打赏。基于不同的价格和时长,Kimi给用户提供了六种不同的选择:5.2元/4天,9.99元/8天,28.8元/23天,49.9元/40天,99元/93天,399元/365天。
站在当下时点看,Kimi的选择就很有意思。今年5月,幻方、字节先后发布新模型,价格动辄市面上原有模型的1%。今天,阿里突然官宣,9款通义大模型降价,百度也随即宣布,文心大模型两大主力模型全面免费。
在这个时候,Kimi不仅搞起了商业化,还和用户打上了“感情牌”。这意思是,别人和我谈钱,你和我谈感情是吧。
自2月爆火以来,走心、好用一直是Kimi身上的重要标签。不仅收服了用户,也吸引了更多的投资人。就在今天,有媒体爆出,月之暗面在进行新一轮的融资,估值报价已达30亿美金,腾讯、高榕创投等机构入局。
至少从目前看,Kimi决定将走心进行到底,推出“打赏”功能就是一次不错的尝试。
/ 01 / Kimi商业化始末
今年,Kimi几乎算是国内最火的AI产品了。根据AI 产品榜统计,2月Kimi的访问量为305万,增速高达107.6%。
这个数据还在不断增长。根据Similarweb数据,5月8日-5月14日,Kimi的周访问量为517万,环比增长34.8%。按这个规模计算,Kimi的月访问量大概在2000万左右。
在Kimi的流量快速增长之后,发生了两个事情:
一个事情是,月之暗面副总裁许欣然在接受采访时明确表示,24年上半年预计开启商业化模式。
另一个事情是,随着Kimi的流量暴增,该应用一度出现宕机现象。3月21日,月之暗面旗下大模型应用Kimi的AP P和小程序一度出现无法正常使用。
月之暗面宣布,自20日以来,Kimi的系统流量持续异常增高,流量增加的趋势远超预期规划。公司已经进行了5次扩容工作,推理资源会持续配合流量进行扩容,以尽量承载持续增长的用户量。
最近一个月,有越来越多的用户反馈说,Kimi累的次数越来越多了。也就是说,Kimi在成本端的压力越来越大。根据资料显示,目前Kimi投放广告获客成本约在10元左右,如果算上拉新后用户问答互动产生的算力成本,那么每个用户的成本大致在12-13元左右。如果按照Kimi日均近2万的下载量简单估算,那么月之暗面日均的获客成本就在25万左右。
无论是主观的公司发展规划,还是基于用户使用量增加成本端的考虑,月之暗面开始商业化都是一个必然选择。
5月18日,Kimi开始试水线商业化付费,付费入口有两个:一是在提示很忙的时候,二是用户也可以输入“我要打赏”。
基于不同的价格和时长,Kimi给用户提供了六种不同的选择:5.2元/4天,9.99元/8天,28.8元/23天,49.9元/40天,99元/93天,399元/365天。
作为今年最成功的AI应用,Kimi走向商业化并不令人意外。但出人意料的是,Kimi并没有选择常见的订阅付费模式,而是率先采取了打赏模式。
那么,这一选择背后逻辑到底是什么?
/ 02 / 主打“感情牌”背后的小心思
对于订阅模式,大多数人并不陌生,很多互联网产品都属于这一方式,比如淘宝的vip88,腾讯视频会员。这也成为了AI产品主流的付费模式,ChatGPT、Midjourney也都采用了这一方式。
但与互联网产品不同,AI产品在使用包月模式的前提下又加上了使用次数的限制。如Midjourney就会限制付费用户每个月最多能够快速生成图片的数量。
为什么AI类的产品和视频网站的产品会有模式差异,因为他们的成本构成有很大不同。视频网站因为它们的内容在拍摄完之后就仅有极少量的带宽成本,所以额外增加新的付费会员并不会为公司带来很多更多成本。但是AI类的产品成本构成大部分都是对于算力的消耗,用户使用越多,对于公司的成本也越大。
相比于订阅模式这样“硬付费”, 打赏可以为理解为一个“软性”付费模式。这种模式在直播平台上用的比较多,是一种更主动的付费方式,强调用户对服务情感上的认可。也就是说,Kimi并不想仅仅与用户发生交易行为,更希望能够建立情感联系。
Kimi是以价格来定订阅时长,不是以传统的月/季/年给订阅价格,会给人一种感觉:用户出于对服务认可进行打赏,而Kimi出于感激回馈一定权益。
把交易行为变成带有情感的用户互动,就是Kimi的高明之处。这样一来用户和产品之间的关系就被拉近了,用户粘性自然也就增强了。尤其对于年轻用户而言,这一招特别好使。
试想一下,如果Kimi直接采用订阅模式进行商业化,出于对金钱的敏感,用户会将Kimi与海螺ai等其他AI产品进行对比,用户的竞争将落到模型推理能力、价格层面。而比拼模型成本和推理能力,未必是Kimi最擅长的东西。
通过这种追求情感上认可的打赏模式,让Kimi进可攻退可守,在拉近用户距离的同时,实现一定商业化,还能测试用户付费心理门槛。
除了核心付费模式上的差异,Kimi在定价上也做了一些心理层面的小设计。当用户打赏9.9元、 28.8元或者49.9元,算下来每天是1.25元;打赏99元,算下来每天是1.06元。这没问题,但当用户打赏399元,算下来每天就成了1.09元,比打赏99元的成本还高了。
一个合理的解释是,Kimi在定价上应用了锚点效应。通过设置一个较低的短期价格,用户会感到短期订阅更划算,从而更愿意进行短期尝试。当用户把99元/93天作为一个价格锚点,就会觉得399元/365天的价格相对较高,而更愿意购买前者。
无论是选择打赏模式,还是在定价上的小设计,都体现了Kimi团队新颖的产品设计思路与用户体验的尊重。回过头来看,或许这才是Kimi能够脱颖而出的关键。
原文标题 : Kimi试水商业化,为什么从打赏开始?
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