合作模式改变，运营商职责将更前置

联通作为运营商和XR厂商合作同时也意味着运营商的角色发生变化，运营商不再只是个渠道，运营商的影响开始从中间往产业链上下游延伸，最后成为影响整个产业链的角色。

谈到与XR终端企业的合作模式是否与智能手机一样，陈丰伟提到，“以前手机的话，联通主要是负责进销存。但是现在为什么要建立VR的联盟，就是我们要延伸到上游，去帮助大家先把商业化的产品给做出来，才有销售，我们要做的东西要更前置一些。中国在这个领域，包括全球，现在进入所谓的无人区，所以我们都在创造，在创造的过程当中，我们要代表用户，代表需求方提前介入进去，这样有利于这个产品的能适销对路。”

XR领域的公司大多为小品牌公司，而联通作为运营商，既有品牌背书，在资金、渠道上也拥有难以匹敌的优势。因此在上游，联通和厂商之间有资金上的合作，通过资金扶持较小的XR领域厂商。而产品销售方面，联通作为销售渠道，也可以做到包销来保证小厂商研发的产品能够一定量地生产销售。

“未来50年发展当中，运营商起到的作用会更多。智能手机而言，它实际上就是一个号卡的载体，是个标准的、通用的终端。所以当时运营商在对智能终端的推动上，一个是终端补贴，一个是渠道销售。”

过去运营商在手机的推动作用集中在产品端，但是在XR领域，陈丰伟认为不仅要在产品上发挥推动作用，即终端补贴和渠道销售推动方面。同时还要在网络与应用的调测适配以及内容的制作上发挥作用，更重要的是运营商还肩负着寻找目标客户的职责。因此，运营商在销售方面发挥的作用将远比电商的销售平台更大，这是因为未来运营商的线下营业厅将会发展为XR终端的体验点。

“所以未来我们运营商的营业厅，不是一个销售的地方，是一个用户玩的地方。”陈丰伟认为这是中国最终的业态，如同发达国家一样，运营商的营业厅代替了社会渠道。陈丰伟表示这是因为目前XR市场体量太小，当前品牌认知度不高，因此在首批用户中体验感非常重要。联通在线下营业厅的体验销售会决定首批用户的体验好坏，这也可能影响未来通过口口相传得知的潜在客户群。

目前韩国市场已经推出5G套餐搭配VR设备销售的新模式，并且取得了不错的成效。关于联通是否也会主推这种模式，陈丰伟回复称：“会推出，但是不是主推要看用户反响”。

XR用户达到智能手机用户10％时将出现拐点

被问到未来XR的市场的发展，陈丰伟认为要从五个因素来判断当下市场的成熟度，即“端网云边业”。“端”代表的是终端的发展；“网“是网络的发展，就是5G网络的成熟度；“云”是网上有没有足够的云游戏或足够的XR内容；“边”是边缘计算；“业”是指业务。

一个市场成熟度不是依靠一个因素，而是需要分析几个相关的优势是否往一个方向在发展，再在此基础上进行助力。陈丰伟认为目前XR市场的终端问题尚在，XR内容也不足，整个生态环境还未完全建立。

“XR市场下半年开始会更加成熟，会快速的就是未来的2～3年，整个XR领域会进入快速发展的通道。”

目前XR领域市场是一个增量市场，还有很多市场还未被开发。就5G终端而言，尽管依然需要2－4年的换机周期，但是陈丰伟告诉VR陀螺今年的5G终端覆盖率将会达到25％以上。这也将在侧面推动支持5G的XR终端的应用。

谈到下一个消费者端的爆发级增长点，陈丰伟认为 XR终端在C端达到智能手机用户10％的渗透率是一个非常重要的节点。

“第一个门槛就是先从这个单一门类的产品，比如说Nreal或者AR领域，要达到百万级，那下一个肯定是千万级，再下一个我认为是达到智能手机10％以上的渗透率，我觉得是一个很关键的门槛。”

我们十几亿手机用户当中，有多少是XR的目标客户群，比如说年轻的科技爱好者，或者专业用户。如果这些是的话，我觉得先要有一个种子用户，也就是这10％的用户。有10％的用户之后，就会形成滚雪球的效应，因为10％的用户可能每个人会影响身边10个人，然后带动大家主动认知这个东西。现在我们整个运营商也好，还是XR领域这个行业的人，就是要努力赶快去把第一波用户先发展起来。”