服务中小企业数字化，不仅是一场技术战和商业战，更是一场生态战。

文｜赵艳秋 周享玥 徐鑫

编｜牛慧

沿着旧地图，肯定找不到新大陆。在B端，今年一个值得关注的动向是，一种新型的生态模式正在形成，这到底是怎样一条路径？

9月26日，华为云与合作伙伴、客户代表一起，举办了828 B2B企业节开放麦特别活动，华为云携手多家伙伴、客户以及中国中小企业协会，共商中小企业如何迈上数字化转型之路。828 B2B企业节是为加速中小企业数字化转型而生，已在企业级市场形成共识。

中小企业对数字化转型有着迫切需求，但仍有多座大山压顶。业界越来越意识到，服务中小企业数字化，不仅是一场技术战和商业战，更是一场生态战。828 B2B企业节也在构建生态圈，来解决数字化转型中的天堑。

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新型创富故事

“中小企业正在分层，一些走在前面的企业，对数字化的理解和活学活用，超出了我们的想象。”一位数字化从业者告诉数智前线。

9月26日的828 B2B企业节开放麦活动上，五小征智慧农业副总经理王茂海，分享了一个“牛”气冲天的视频，以一头牛的视角，讲述了五征集团通过数字化技术，帮助山东阳信县农户实现精准养牛的故事。

养牛行业有很多痛点，有句俗话叫：跟谁有仇，劝谁养牛。其中最大的痛点是饲料成本过高，能占到总养殖成本的六七成。为了提高产量，又能控制好成本，五征集团把焦点放在数字化手段上。

基于华为云的平台，他们打造了牛羊健康成长动态管理系统，在肉牛的必经之路上，放了重量传感器等物联网设备，自动采集牛的体重、图像、身份信息等，并上传到云上系统，养殖户看着平板或手机，就能知道肉牛的体重变化曲线，来精准调节饲料配方，降本增效。

在制造行业，一些中小企业则通过数字化，解决了工资的及时核算问题，这也是打工人最关注的事。

黑湖科技生态副总裁王之伟拜访一家工厂时发现，为了更精确地统计工人绩效，这家工厂将“计时工资”升级为“计件工资”，为此还特意招了5名财务，专门负责几百名工人的绩效统计工作。但请财务的钱花出去了，问题却更多了，由于不同人对半成品、不合格品的判断分歧，工人自己记的账经常与财务对不上，出现纠纷。

后来，这家工厂引入数字化产品——黑湖小工单后，每位工人一下班就能看到自己当天的所有工作产出、不合格产品以及预期的计件工资，管理规范了，效率也提升了。

在零售行业，大量的个体商户正在上演“快鱼吃慢鱼”的故事，同样有着急迫的数字化需求。秦丝科技BD黄文静在828 B2B企业节开放麦活动上就分享了利用数字化技术，帮助普通人创富的故事。

湖州的王女士把童装店开到三家后，遇到了库存对不上、利润算不准、会员不好做等问题；东莞的梁先生遇到了店与店之间距离太远，查账过于耗费时间精力的困难。后来，他们通过秦丝科技的销售管理SaaS软件，解决了管理跟不上发展的问题，让个体生意，也能像大企业那样规范、高效地运作。

专精特新企业群体，是不同领域的排头兵和潜力股，他们的规模和体量呈爆发式增长，由此也面临管理挑战，他们更愿意投入数字化技术。

致远互联生态经营总监刘开明遇到一家员工总数不到100人的专精特新企业，需要将业务快速覆盖全国，计划在一年内就要发展50家分公司。这种扩张速度，如果按传统方式很难实现。但他们引入了致远互联办公协同软件后，把行政、预算等后台工作都交给软件系统，按计划在各地拓展业务。

越来越多中小企业，正通过数字化技术实现增长。中国中小企业协会近期发布的《中国中小微企业数字化转型状况分析报告》（以下简称“报告”）显示，当前中小微企业的数字化转型态度十分积极，在450余家样本企业中，近7成企业的部分业务或者核心业务均已开展数字化。

这些年，随着政策的牵引，技术的普惠，越来越多的中小企业正通过数字化技术，获得新的发展红利。

02

移除“大山”

虽然部分先行中小企业走通了数字化转型之路，但业界看到，当下中小企业数字化转型仍面临多座大山压顶，存在着“不想转、不敢转、不会转”的现象。中国中小企业协会的调研数据，也印证了上述判断。

《报告》数据显示，过半的样本企业没有完整的数字化转型战略和框架支持，近七成样本企业存在资金压力，43.83%的样本企业缺乏数字化人才，这些都严重制约了数字化转型的进程。

拓维信息人士告诉数智前线，由于缺乏顶层设计，很多企业不明晰自身的核心需求，只看重硬件，忽视软件、培训和咨询，把“数字化转型”仅理解成“使用数字化工具”，掉入了“转了，但没完全转”的怪圈。最终这些企业很容易转型失败，渐渐就变得“不敢转”。

资金压力则是中小企业的实际困难。中国中小企业协会副秘书长聂贤祝在828 B2B企业节开放麦活动上提及，87%的企业只将营业收入的1%-6%用于数字化投入，有58%以上的企业希望得到财税和资金的政策支持。拓维信息人士补充道，在数字化转型前期，因涉及设备投入、基础设施改造、系统建设等，所需资金量较大，中小企业的压力更大。

由于能投入的资金有限，中小企业希望花小钱办大事，而服务这些企业的数字化服务商，要能为客户创造可量化的价值，让企业花的每一分钱都能被看到,且能转化成回报。

除了上述问题，华为公司副总裁、华为云中国区总裁张修征还指出，数字化供需两侧之间并不通畅，存在巨大的天堑。

《报告》也指出，一方面中小企业无法精准诊断出自己的需求，也无法高效精准地找到供给方。另一方面，数字化转型服务商、互联网平台企业等各自为政。市场上需要构建能彼此依存、互相成就、和谐共生的生态圈，推动上下游企业业务协同、资源整合和数据共享，助力中小企业实现“链式”转型。

此外，企业数字化转型进入深水区后，经过多年的数字化洗礼和熏陶，一些中小企业有更宽广的视野，他们的追求和想法，甚至超出服务商们的预期。服务商从“领路人”，反过来被客户牵引。

刘开明遇到了一家医院服务外包企业，为医院提供清洁服务。他们的业绩每年翻番，但也意识到成本高企的问题，这是很多高速发展的企业经常忽视的事。他们给刘开明画了一张图，分析医用洗涤剂消耗的不正常现象，院长办公室居然比手术室还要多。他们引入了办公协同软件，用于堵住内部漏洞，光洗涤剂一项的采购开支就降低了几十万元。

另外，中小微企业对服务的方式也提出了新要求。在业界通常的印象中，中小企业市场需要标准化、轻量化的产品，但现在很多企业需要一个具备成长性的针对性解决方案，需要轻咨询介入，也更愿意服务商提供PoC验证，看到效果后，再综合选择最终的解决方案。“我们采购的华为云服务，大量是为这类企业做PoC。”一位资深数字化人士告诉数智前线。这些变化，也牵引着数字化供应商进行产品和服务的变革。

痛点与变化相互交织之下，如何移走阻碍中小企业数字化转型的“大山”，实现更顺畅地牵线搭桥，正在成为市场关注的重点。

03

连接器与拐点

在观察到中小企业数字化转型的种种挑战和新变化后，业界意识到，服务中小企业，不仅是一场技术战和商业战，更是一场生态战。而828 B2B企业节的出现，核心正是建立一个彼此依存、互相成就、和谐共生的生态圈，助力中小企业更好地进行数字化转型。

在2022年首届828 B2B企业节的基础上，今年的企业节，既有“海陆空”大作战方式，也有滴灌的精准化方法，核心是持续构筑和繁荣生态圈，从而对中小企业数字化转型，进行更深层次的服务和创新。比如在企业节期间举办的各种行业专场、技术专场，华为云与伙伴一起走进客户工厂等三方互动，都起到了精准滴灌的作用。

在大作战方式下，这次828 B2B企业节在线上线下的曝光之大，在B2B行业实属首次。“无论是抖音大V的短视频，还是高铁站、机场的广告牌，我们这些伙伴，在客户面前的曝光率都非常大。”黑湖科技生态副总裁王之伟观察说，黑湖科技聚焦制造业数字化转型，知名度也在这次活动中实现了破圈。

从伙伴们调集的资源来看，也是空前的。“今年我们更强有力地去调集在全国的60家分公司和1000家核心代理商，举办或参与了数十场企业节线下线上活动。”致远互联生态经营总监刘开明告诉数智前线。致远互联是办公协同赛道的软件上市企业，有较强的地面部队。

B2B市场习惯了“见面谈生意”，这次企业节期间，线下活动是大手笔和体系化的，在这些活动中，有意加强了客户、华为云和合作伙伴三方互动。

如各区域的启动仪式和活动，像拓维信息与长沙软促会举办了B2B企业节的湖南站启动仪式，在会上就大模型的探索实践，与几十家企业和高校展开互动。各行各业也有专项活动，如黑湖科技和华为云走入苏州、东莞、佛山等工业城市，走进客户工厂；也有客户跟随黑湖科技走入华为云，这些对业务研讨、落单都有显著效果。

除了资源调集和互动外，828 B2B企业节还推出了“企业应用一站购平台B2BGO”，这是解决数字化供需两侧不通畅的重要手段。

828 B2B企业节华为云项目经理介绍，他们在走访时，受到客户对“中间仓”痛点的启发，即客户每经历一个“中间仓”，都会产生物流、仓储、人工等巨大的成本，由此也联想到，如何用数字化手段，解决产品和解决方案如何一步触达客户，客户又如何明确需求，一步获取产品的挑战。而打破这一供需难题的关键词之一就是“联接”。

企业应用一站购平台，一端连接着海量渴望数字化转型的中小企业，一端连接着海量数字技术提供者和服务商，成为供需匹配的连接器。华为云从上万款产品中精选出200款产品，并重点推荐了25款产品和联合解决方案。不仅如此，他们与各级伙伴成立了联合专家团，为客户做数字化诊断，形成业务闭环，降低客户数字化转型门槛。目前，企业应用一站购平台每天有超过1000笔交易。

在诸多市场举措中，被伙伴们认为非常有意义的一个独特设计，是“结对子”。这次参与“828 B2B企业节”的伙伴按计划结对子，比如中软国际与致远互联、拓维信息和赛意信息、软通动力与黑湖科技。

根据多位伙伴介绍，这样的设计很精巧。“结对子”的双方有更多产品组合在一起，让客户获得全量解决方案；双方也互相开放渠道，相互给对方的渠道发牌照。由于大量的中小企业客户来自渠道，每发出一张牌照，就至少覆盖了几百家客户，有些企业一个月就发出了三四十张牌照，双方共同做市场活动和客户培训，对市场拓展和业绩增长都很有效果。

某种意义上，828 B2B企业节的各种动作，都是让原来单打独斗、各自拥有“封闭小湖泊”的生态企业，在一起汇集成为“大江大海”，从而形成统一大市场。而只有大市场，才能有大生态，也才会繁衍出大企业。

在此过程中，一种新型的生态模式正在形成中——华为云和伙伴们正在开辟“铁三角”的协同模式。此前，华为公司内有一个“铁三角”——客户经理、解决方案经理、交付经理，他们形成了聚焦客户市场的共同作战单元。

去年，华为云提出了GrowCloud和GoCloud生态框架体系。其中，GrowCloud的目标是帮助合作伙伴扩大客户覆盖，加速销售增长。在GoCloud框架中，培育与发展伙伴能力，加速伙伴在华为云构建丰富的解决方案与服务。

现在，华为云与GrowCloud伙伴、GoCloud伙伴正在组成一个新的铁三角，实现共创、共享和共赢的生态圈，并逐步成为加速中小企业数字化转型的重要力量。

而根据《报告》统计，目前中小微企业在购买数字化产品与服务时，60.13%的样本企业参与过双11促销节或企业节，50.44%参与过“618”，37.44%参与了“828 B2B 企业节”相关活动。可见，828 B2B 企业节正成为B端企业的共识节日。

数据同样印证了828 B2B企业节对中小企业的价值，以及新的铁三角蕴含的强大力量。据悉，在第二届828 B2B企业节期间，华为云和伙伴们提供的特惠补贴总额同比增长100%，享受到数字化产品及服务特惠的中小企业数量同比增长了72%，企业应用一站购平台数字化需求同比增长了85%。

“我觉得这个变化确实挺大的，新铁三角生态是一件好事。“一位参与828 B2B企业节的伙伴说，“现在的感觉是，大家各司其职，一点点把三者转起来。当生态圈不断繁荣后，中小企业数字化转型的普惠市场，将迎来拐点。”