期待、追捧、失望、质疑，中国SaaS行业激荡十几年，尝遍了市场浮沉，如今潮水褪去，SaaS企业们到了见真章的时刻。

一开始，SaaS行业被人们寄予厚望。互联网的蓬勃发展，数字化转型的历史进程，似乎都注定了SaaS行业必将成为市场上的“香饽饽”。

如今，SaaS企业让人期待落空，大部分SaaS企业都还在亏损的泥潭中挣扎，能达到小规模盈亏平衡的就已是“人中龙凤”，失望的情绪在行业内蔓延。

当前，聚水潭等多家SaaS企业正在赴港冲刺上市的路上，然而业内另一种声音却将之置于尴尬地位——“中国需不需要SaaS？”。

这无情揭露了我国SaaS企业发展十余年来的困境，留存低，盈利难，以致于沦落到被资本嫌弃的地步。

打铁还得自身硬，在复杂的外部环境面前，以营销驱动，低价竞争抢市场的时代落幕了，无论独立厂商还是背靠大厂的SaaS企业，都需要自己造血，商业化加速成为不可回避的任务。

发展多年，中国SaaS行业为何被市场冷落，又将走向何方？

01

资本退潮，迎来分化时刻

“眼看他起高楼，眼看他楼塌了”，这句话中充满了无尽的惋惜，当下，市场对中国SaaS也有了这种担忧。

近几年来，在数字经济、新基建及数字化转型等趋势下，中国云计算产业发展迅速，SaaS的产业化进程也大大加快。

在2015年前后，资本以饱满的热情投入到To B市场，SaaS行业热度一路走高，打造“中国版Salesforce”的呼声不绝于耳，许多人认为中国SaaS行业元年到来了。

但资本的热情无法永远高亢，耐心会在等待中一点点消磨殆尽，随着市场变化，仍有不少中国SaaS企业依赖营销驱动，自我“造血”的能力依然不足，常年处于亏损状态，面临不小的独自生存压力。

高市值成为往日回忆，融资环境也逐步变差，近两三年来，SaaS行业显得无比落寞。

IT桔子数据显示，2023年1-7月，SaaS行业投融资仅完成50笔，较2021年、2022年同期的153笔、120笔，呈断崖式下降，投融资金额亦不可同日而语；金山办公、金蝶国际、用友等上市公司的市值“跌跌不休”，其中容联云的市值从最高峰时的90亿美元跌破6000万美元，被外界戏称为“熔断云”；背靠大厂如钉钉、企业微信等企业，也无法坐享其成，纷纷加快商业化的步伐。

今年以来，港股逆势迎来了一波SaaS公司的上市潮，电商SaaS服务商聚水潭、电子发票服务商百望股份、财税解决方案提供商慧算账陆续向港交所提交上市申请。

但令人遗憾的是，这些公司无一例外都处于亏损的泥潭，“盈利难”“盈利模式有问题”等质疑声音依旧萦绕于前。

以典型公司聚水潭为例，招股书中提到，以2022年收入计，公司是国内最大的电商SaaS ERP提供商，占据了20.7%的市场份额。其核心营收板块电商SaaS，实现营收分别为2.55亿元、3.74亿元和4.57亿元，亏损分别为3.64亿元、2.54亿元和5.07亿元。同时，聚水潭表示，公司仍将持续亏损，短期内无法实现盈利。

显然，风向正在发生改变，以往市场对SaaS企业产生了过高期望，烧钱买规模，意图迅速催生行业巨头，如今看来或许是揠苗助长。整个行业其实需要依靠自身竞争力驱动，打造一套健康的SaaS经营模式，以产品和服务展开价值竞争，带动行业向正确的方向进发。

有观点认为，当下是行业的分水岭，最后会有80%的SaaS企业被淘汰，只有约20%的企业能存活下来。

确实，失去外力的帮助，SaaS企业们需要靠自身实力参与竞争，优胜劣汰，产品和服务质量过硬的企业将会顺利发展，依靠营销撑场面的企业则会被市场遗忘，SaaS行业迎来了分化时刻。

02

SaaS是个慢生意

一时跌倒不可怕，关键是从中能吸取哪些教训。

国内外“冰火两重天”的现状表明，国内SaaS行业发展十余年来，并未形成良好的盈利模式。

一阵“热火朝天”之后发现，烧钱圈地的模式不奏效了。消费互联网时代，攻城略地的高效做法，就是用资本烧钱整合资源，迅速做大规模，从而在确立市场地位后获得巨额回报。

在这种“指导思想”下，SaaS企业们将在消费互联网的经验套用过来，大举扩张，意图复制曾经的成功，却未能及时审视、纠偏自身的发展脉络，终于在产业物联网领域碰了壁。

SaaS企业们向“大而全”的方向发展，以期覆盖广泛需求，将活跃用户量和用户使用时长成为重要指标，进而乱相丛生。例如，在产品打磨阶段马虎应对，急切地投入市场；不专注产品的差异化，以相似、低质的产品扩充产品线，做大营收。

长此以往，各SaaS企业无可避免地陷入了同质化竞争的泥潭。问题在于，这样的“大跃进”式发展能带来预期的效果吗？

SaaS行业的固有特点决定了，交易不是一锤子买卖，而是需要高留存率才能维持正向增长，营收和客户规模固然重要，但客户的满意度和续签率更是其中关键。

可惜的是，国内很多SaaS企业更聚焦在成交上，而不是打磨产品上，缺乏能和客户业务深度融合的产品，带来的最终结果就是，客户越来越不愿意掏钱续费了。

80%的留存率被认为是SaaS企业能否跑通的门槛，美国SaaS标杆企业Salesforce的客户留存率就始终在90%以上，而慧算账招股书透露，当前国内SaaS行业用户平均留存率只有60%至70%，距生死线还有一定的距离。

外部原因也加剧了这一处境，海通国际证券在研报中提到，中国市场劳动力成本相对低廉，相较付费软件，企业更倾向于使用人力资源。

海外人力成本高昂，让能节省人力的效率工具的价值变得异常凸显，商户愿意为此付费。而在国内人力成本较低，当经济效益下滑之际，企业首先要抛弃的，可能就是不能直接获客带来收益的付费软件。

与此同时，国内SaaS企业的客户价值也在一路走低，2022年聚水潭每名客户平均收入下降了10%，百望股份每名客户平均收入下降15%。

留存率降低，客户价值逐年走低，SaaS企业普遍出现净利润率为负且持续下滑的处境，自然也就难以支撑高估值了。

经过多年发展，中国的互联网环境已然发生根本性变化，对信息化的需求也日益增长，但发展进程相较国际还有不小的差距。

如今资本退潮，融资环境已然发生改变，SaaS企业们失去外力庇护，靠低价竞争的时代已然落幕，到了依赖自我“造血”，以产品实力拼天下的关头。

中国SaaS的征程，路漫漫其修远兮，仍需上下而求索。

03

AI大模型重新定义软件价值

“世界上只有一种真正的英雄主义，那就是看清生活的真相之后，依然热爱生活”，罗曼·罗兰在《米开朗基罗传》中写到。当下的SaaS行业正应如此，在挫折中奋勇前行。

SaaS企业要想成长为行业巨擘，长久的积累必不可少，要有充足的耐心和长期的战略定力，坚持长期主义。

前景是美好的，SaaS行业这片“星空”，依然值得仰望，不过，如何脚踏实地前行是其中关键。

与传统的软件行业相比，SaaS模式具备两个优势——更强的客户粘性和稳定的现金流。

产品力就是竞争力，订阅制付费需要不断地升级产品，优化服务，以此吸引客户持续付费，从而提高客户留存率，获取稳定的现金流。

与时俱进，积极拥抱智能化技术，以AI赋能差异化产品和服务，对于中国SaaS行业来说，或许是一个腾飞的契机。

金山办公CEO章庆元就有清醒的认知，“SaaS的未来必然AI化，大家不要为新技术的出现而焦虑，要去思考如何借助大模型的能力来升级产品。”。

事实上，AI大模型重新定义了软件价值，有望改变以前软件的意义被低估，难以推广普及的状况。

当前的软件应用中，某个客户或许只需要用到20%的功能，设计得太多复杂无形中提高了使用门槛。SaaS或许提供了信息化处理过程，但要找到业务处理的最佳方案，需要客户费心寻找。

生成式AI则可以极具效率地提炼大量数据中所蕴含的行业化信息，迅速形成客户所需要的解决方案，并可供客户直接调用，这样一来，产品不仅能贴近需求，还省时省力。

今年4月份，阿里云智能集团CEO张勇在发布通义千问大模型时说道，“所有的软件、应用等都可以基于AIGC、大模型等新技术下都可以再重新做一遍。”

SaaS行业自然可当“先锋”，不过，SaaS企业已承受不起太大的失误，躬身入局AI大模型需要认清形势，不可盲目。

一方面，大模型成本极高，SaaS企业正处于商业化提速的阶段，难免承受不小的资金压力；另一方面，与娱乐领域不同，商业领域对大模型的准确率要求更高，当前的大模型产品在这方面还有很大的提升空间，同时也要顾及伦理道德方面的约束。

“坚持长期主义的战略定力”，这样一句商业宣言，任谁都懂得，但如何稳步前行抵达彼岸，将是一场复杂又长远的考验。

04

结语

数字化进程，缓慢而无声，SaaS企业也在此过程中逐步进化。从管理工具成长增长工具，直到出海、投身AI，SaaS企业需要时刻关注市场和技术，洞察趋势和变化，才能不断夯实产品，稳健发展。

被时代的浪潮裹挟，SaaS企业们失去资本扶持后，终要学会独立行走，一时的成功或失败，都是积累经验，调整发展方向的契机。虚火褪去，唯有为市场带来价值，才是企业长久发展之路。