拆解阿里财报，国际业务高增长的真相藏在供应链里

2023-11-20 09:41

财经故事荟

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采写／陈纪英

战略成效到底几何，得看业绩分晓。

2024财年Q2（7月-9月），阿里收入同比增长9%，经调整EBITA同比增长18%，超出市场预期，达成了阿里变革的战略初心——打破大锅饭，组织效率彰显，业绩提振明显。

增长之下，也有变数——云智能集团完全分拆暂停，盒马鲜生IPO计划暂缓等。

变中求增，尤为不易。刚刚独立半年的阿里国际数字商业集团（以下简称阿里国际），在单独披露营收数据的六大业务中，拿下近10个季度最高增速。

看似阿里国际跨山出海，如履平地轻松高增长，但其实，海外市场虽然机会辽阔，竞争也在加剧。

今年以来，海外成为中国电商平台厮杀的新主场——阿里国际、Shein、拼多多旗下Temu，以及Tiktok，一起在全球市场大乱炖，玩法各异，同样凶猛。

中国玩家的的凛冽攻势，甚至导致亚马逊元气大伤——根据GWS的数据，从1月到6月，亚马逊每日移动应用端的英国用户流失超过100万，而美国用户则从3月底的5400万日活大幅跌落至4600万。

从长远来看，眼下一路狂飙的阿里国际，其实才刚刚出港——此前，阿里曾已经立下宏愿，到2036年，服务全球活跃买家20亿，国内国外各占一半。

如今用户规模在三四亿的阿里国际，还有六七的用户缺口等待补足；而且，在不少目标市场，阿里国际的渗透率还有待提升。在这场持久战中，阿里国际的底气和底牌是什么？

独立满半年，阿里国际交卷

阿里国际的业务版图，可以大致分为两块，一是批发业务，以Alibaba.com为代表；二是零售业务，由Lazada、速卖通、Trendyol、Daraz、 Miravia担纲。

相比之下，批发业务表现稳健——本季收入同比增长9%，零售业务占比更高——本季度对阿里国际的营收贡献高达77.4%，增速也更快，本季度整体订单同比增长28%，收入同比大涨73%，带动阿里国际大盘同比大涨53%。

对比来看，国际零售业务的收入比订单增速更快，一方面，意味着用户信赖度深化，客单价因此提升，另一方面，则得益于平台变现率提升，增长质量优化。

纵向来看，《财经故事荟》查阅了最近两三年的财报，发现国际零售73%的同比增速，跻身新高。

在2022年前三季度，阿里国际零售业务增长还处于个位数，一度甚至因为疫情小幅下滑震荡。

而自2022年Q4以来，国际零售就开始狂飙——保持两位数同比高增长，且增速越发陡峭，今年前三季度，同比增速分别为41%、60%、73%。

拆开来看，阿里国际零售业务旗下多个平台，各自开花，覆盖欧洲、东亚、东南亚、南亚、中东、土耳其等多元市场。

在国际零售业务中，营收贡献最高的Lazada ，本季度订单继续双位数增长；

主攻土耳其市场的Trendyol，在2018年4月被阿里并购，并连续追加投资后，已经稳居土耳其第一大电商平台，在阿里多个季度的财报中，“增长强劲”、“持续盈利”是描述Trendyol的关键词；

而在韩国市场，速卖通从位居后端的边缘电商，到跻身Top3主流平台，也仅仅花了半年时间。

上述平台聚焦的多元市场，具有很大差异性，与此同时，阿里国际也陆续跑通跨境、本土、批发等多个模式，由此沉淀了多元方法论，面对即将开疆扩土的更多市场，可以灵活适配、复用推广。

独立之后的阿里国际，不但继续担负增长重任，也背负着盈利诉求。

而海外市场滩险礁多，靠烧钱大撒币撬开市场是捷径，导致高增长往往伴随着高亏损。

根据《WIRED》杂志的爆料，Temu发往美国的包裹中，每笔订单亏损约30美金；为同时滚动美、澳、加、新等站点的大飞轮，每年亏损41.5亿-67.3亿元；在美国市场，今年将投入14亿美元用于广告宣传，明年预计投入43亿美元。

但阿里国际零售业务，并没有头脑发热猛烧钱，反而在不断逼近盈亏平衡线。

今年前三个季度，阿里国际经调整EBITA亏损分别为23.30亿人民币、4.20亿人民币、3.84亿人民币，亏损额大幅收窄，本季度同比去年同期更是大幅收窄了49%。

其中，Trendyol营收利润双向增长，维持常态化盈利；Lazada每单亏损环比同比均在持续收窄，变现能力持续提升。

大幅减亏证明，于阿里国际而言，盈利亏损与否，与经营能力无关，与战略取舍有关。

手中有粮，心里不慌，成熟业务变现能力的提升，以及盈利水平的整体改善，可以输血给其他创新业务，让后者可以如虎添翼全力奔跑，如此形成青黄相接之态势。

比如，比如主打3-5日内配送、包邮、免运费退货的Choice服务，眼下仍以增长为第一目标，还在投入期。

而这一服务在韩国跑通后，又被移植到了英国、西班牙、荷兰、比利时。

据阿里国际数字商业集团CEO蒋凡在财报电话会议上透露，未来Choice 可能会为速卖通贡献超过50%的订单量，有望成为拉动后者增长的第一引擎。

业绩增长的面子，供应链提质的里子

搏杀海外，堪称炼狱之旅，折戟者汹汹，玩转者寥寥。物流配送时效，售后服务保障等等，难度系数都在指数级提升。

于中国出海电商而言，拼杀最低价，是捷径，但仅靠拼杀低价，远远不够——短期低价靠烧钱，长期低价，则靠优化供应链，持续降本提效，同时提升服务体验。

而解决物流配送时效，通常是打开新市场的金钥匙——这从速卖通韩国站点的起起伏伏中，可见一斑。

从2018年到2020年，速卖通在韩国市场并没挤进头部，甚至三度差点被关。

后来一跃而上升至头部，就受益于物流效率提升——在距离韩国最近的威海布仓，疫情期间，紧缺的防疫物质能再3-5日送达，韩国市场高增长的阀门就此开启。

为了在实惠、体验、速度、增长、规模等多元目标中，找到更优解，速卖通目前三线并行——全托管、半托管、商家自运营。

所谓“全托管”，主要是指将核价、运营、物流、售后等环节交由平台处理，商家只负责供货的一种业务模式。

全托管模式下，一方面降低了商家入驻门槛，后者无需具备运营能力，即可一步触达海外市场，最适合具有生产制造能力，但贸易能力不足的海量产业带商家。

因此，全托管模式一上线，就吸引了大批产业带源头工厂入驻。

另一方面，全托管模式下，平台深度介入，其模式类似平台自营，也能保障更高的效率，更好的体验——支撑Choice业务履行全球5日达、免费海外退货等高标准服务。

今年双11，是速卖通推出全托管后首个双11，基于全托管、半托管模式，速卖通菜鸟优选仓备货量同比去年涨了10倍，轻松应对订单暴涨，且能保障在全球5个国家兑现5日达承诺。

如今，全托管已成出海电商标配，但仅有全托管不够。全托管高度依赖于平台自有人力，需要全链路重度运营，这导致全托管模式下的商品池容量有限，影响 GMV 的天花板上线。

对此，国信证券曾做过测算，全托管模式下， Temu平台的SPU（标准化产品单元）极限值是 276 万个，而同期亚马逊的SPU约为 6 亿个。

服务190多个国家的速卖通，自然对SPU丰富度有着极致诉求，因此全托管之外，速卖通又上线了半托管模式——既保留了商家自主运营的“部分自由”，又能看齐全托管的服务标准。

半托管和商家自运营模式，一方面可以激发商家的主观能动性，比如可以保留更高的利润率，发挥其优势特色，更适合具备运营能力的商家；另一方面，半托管和商家自营，又在平台的能力半径之外，丰富了速卖通平台的供给侧。

而在供应链的提效中，相比Shein、Temu的单打独斗，阿里国际零售业务还有一个亲密CP，就是铁杆兄弟菜鸟——阿里国际提需求，菜鸟保落实。

本季度，菜鸟面向8个国家和地区，推出了全球5日达服务，满足了速卖通Choice业务的扩张诉求。

5日达服务，也护航速卖通在本届双11实现了高增长，有商家一小时内，就卖光了满足七天大促周期的所有存货。

不止缩短时效，还能降低物流成本。

比如在韩国市场，相比之前，两公斤以内货品运费便宜了20% 以上，两公斤以上便宜了 50%左右——在提升配送时效的同时，还能降低成本进而压低终端定价，持续强化速卖通“低价格+好服务”的复合优势。

供应链优势一旦确立，其边际成本会越来越低，边际效应则会持续走高，增长飞轮持续加速，因此阿里国际零售业务的增速一路上扬，也在情理之中。

综上，阿里国际的业绩高增长是表象，供应链的提质增效才是更底层的真相。

补上7亿用户缺口，阿里国际有何底牌？

与内卷的国内电商市场相比，海外电商还在红利期。

2022年海外电商规模近4万亿美金， 2019-2022年3年CAGR为20%；而其，与国内相比，全球电商渗透率较低，距离天花板更遥远。

不过，与国内市场10亿用户整体一盘棋不同，在海外市场，拿下10亿用户，服务半径要触达数百个国家和地区。

覆盖区域更广泛，市场差异更大，目标群体更多元，仅靠人力堆叠会不堪重负，难以持续支撑高增长，增长模式必须走向“人机结合”。

而在阿里财报会议上，AI是被一再提起的高频关键词，阿里国际领域同样适用AI。

今年11月1日，阿里国际站的外贸AI产品“生意助手”上线，并向所有商家开放。AI生意助手不炫技，主打解决真问题，只需一键就能做完商品发布所需的几乎所有素材，视频制作提速10倍，大幅提升效率，内测数据显示，能帮外贸商家提升19%的曝光量，提高20%的样品单和订单。

就在月初，阿里国际还上线了首个聚焦跨境全球商业的AI产品“Aidge”。Aidge以自研大语言模型为基础，定位于Pass平台，同期面向全球SaaS及ISV开放测试申请，支持18种语言，帮助商家用本地化表达快速生成设计、营销所需的图文和视频，提高订单转化效率等。

而此举，不止助攻平台自身降本增效，海量商家也能普惠于此。

中小微外贸企业的入局门槛，得以大幅降低，无需顾虑语言障碍和担心缺乏外贸经验，无需配齐专业人才；与此同时，又可帮助商家一键对接全球订单，全球市场的增长阀门就此打开；眼下，跨境电商也在逐步内卷，比拼价格力和服务力，AI入场，还能帮助平台和商家降本增效，在价格竞争和服务比拼上更具优势，比如AI客服24小时随时在线等，

在阿里国际跨关出海的长远征途中，积攒的底层AI能力，可以复用到不同市场，未来撬动的价值杠杆越发长远。

眼下，出海电商，共有两种模式，一是立足中国服务全球的跨境模式，1999年上线的阿里巴巴国际就是如此；二是高度融入本地，立足全球，服务全球，Lazada，Trendyol等都是如此。

目前阿里国际是两者兼顾，而从长远来看，全球电商交易消费平台，才是阿里国际的终局目标。因此在阿里国际的业务盘子里，未来海外本地电商将担当其增长主力。

在海外电商的拓展上，阿里国际与TikTok、Temu的玩法也有所不同，在组织管理上收放更为灵活，把决策权交给听得见炮声的一线人士。

2018年相继被阿里并购而来的Trendyol（土耳其）、Daraz（南亚），虽然业绩并入阿里财报，但战略上彻底本土化，保持相对独立运营，自建董事会。此举成效显著，Trendyol在土耳其市场稳居第一位置；Daraz作为南亚地区最大的电商平台，已经广覆5亿人口级市场。

尽管海外因其市场多元，发展变量繁多，导致难度系数陡升，且内卷之势越发明显，但相比之下，如果海外市场难度堪称炼狱，中国电商市场则是地狱——竞争最为惨烈。

过去10年，淘宝天猫能从0到1，在中国这一最凶险最内卷最广阔的市场突围，如今资源、资金、技术、人才储备更为充足的阿里国际，应该不惧硬仗。

而在与其他国家的电商平台竞争中，中国平台还依仗于更坚实的后盾——名列世界工厂的中国，有着最具价格力、最富性、最可靠的商品生产与供给体系，货物贸易连续6年世界第一。

中国首屈一指的供应链体系，嫁接上平台打造的出海通路，可以对接全球海量用户需求。