腾讯云在调整具体的渠道策略，释放更多的商机。2024年1月开始逐步释放30%原本的直销客户给合作伙伴，第一批释放的企业有上万家，未来这个释放比例将达到50%。

文｜徐鑫

编｜周路平

上周，腾讯云在三亚召开2024年产业合作伙伴大会，受到了行业内的广泛关注。

今年是腾讯云“健康可持续”战略落地的第三个年头，经历两个完整年份的调整和执行，产品模式重建的进展如何，伴随着整体的战略调整，渠道和生态伙伴体系是否已经适应变化并找到新的发展路径，都要交出阶段性答卷。

另外，随着头部互联网云厂商都强调回归公共云，在市场基本盘基本已经得到满足，经济复苏不及预期的背景下，腾讯云如何规避存量内卷，与渠道和生态伙伴一起开拓新的增长点，也是行业的普遍关切。

腾讯云公布了走产品路线后的成绩单。去掉了泡沫收入，专注自有产品能力和服务质量的提升后，自研产品的收入占比、毛利率等关键指标都有提升。数据库、会议等拳头产品的收入增幅实现了三位数增长，“正在形成正向循环”，腾讯集团副总裁、政企业务总裁李强说。

另外，腾讯云发布了具体的激励策略，进一步解决渠道与直销客户的冲突，让伙伴收益可预期。李强透露，2024年1月开始逐步释放30%原本的直销客户给合作伙伴，第一批释放的企业有上万家，未来这个释放比例将达到50%。

01

产品公司，成色几何

“健康可持续”战略进入第三年。经过完整的两年时间调整落地，数智前线获悉，腾讯云内部关注指标已经有了变化，不再是营收规模，而是公有云占收入的比例、自研产品占收入比例、毛利率的提升以及客户满意度等指标。

腾讯云的毛利率指标在过去两年有了显著提升。李强表示，在削减不健康收入的同时，依然保持大盘收入的较快增长，自研产品的占比提升，“越来越接近一个真正的科技公司应该有的毛利水平”。

另外，腾讯云透露，有多款自研产品营业额过亿。被集成收入也大幅增长，2023年上半年，营收规模里被集成的产品收入同比增长5倍多，一些自研拳头产品的代理收入，同比增长达到200%以上。

腾讯集团副总裁、云与智慧产业事业群COO、腾讯云总裁邱跃鹏提到，公有云服务领域，近三年来，合作伙伴售卖星星海云服务器的规模增速超过300%，TDSQL-C来自合作伙伴的营收增长也超过10倍。在软件方面，腾讯云打造了专有云TCE、数据库TDSQL、大数据TBDS等“明星产品”，与伙伴形成联合解决方案，共同拓展国产化市场。另外，腾讯云的多款产品如音视频产品等获得了垂直领域市场份额第一。

海外云计算巨头们利润率高，一大特点是相比IaaS收入，PaaS、SaaS等贡献更为突出。如何走通应用繁荣驱动云计算增长的飞轮，也是国内云厂商们共同的课题。过去几年，腾讯云聚焦自身优势，打造了腾讯会议、腾讯文档、腾讯企点、腾讯乐享、腾讯电子签等通用产品。效果已经开始显现，腾讯云SaaS伙伴的数量增长了6倍，业绩实现高速增长。比如腾讯会议90%的售卖通过合作伙伴完成，头部合作伙伴业绩呈现三位数增长。

“过去几年充满挑战，道路也很艰难，今天我们看到方向是对的，路走对了，就不惧怕山高水长。”1月18日，腾讯云产业合作伙伴大会上，李强在上千家伙伴企业面前回顾过去几年的战略转型历程颇有感慨。

这场充满挑战的转型始于2021年Q4，2022年Q1开始正式执行。难点在于，它涉及到商业模式上的剧烈变革。腾讯云要从大量冲在台前的总集总包类项目中抽身，退居到产品公司角色。此后，大包大揽的发展模式被叫停，腾讯云坚定走上了产品被集成之路。

业界普遍认为这场变革与国内云计算行业的发展阶段相关，行业从狂飙猛进逐渐进入理性发展阶段。

由此，云厂商们开始调整策略和打法，向欧美市场学习，重视标准化程度更高的自研产品及平台底座型SaaS产品，减少在集成和转售类项目上的投入。腾讯云的“健康可持续”战略也被视作重视营收质量下的战略转向。

腾讯云内部采取了一系列动作来落地战略。比如在销售KPI上做了调整，原来总包转售算全额，调整后只算自研产品的份额，自有的直销力量减少在非自研产品的投入，加大力度投入PaaS底座和平台类工具型SaaS产品。

但这些执行过程中需要战略定力。最直观的表现是，它会带来营收规模“瘦身”。腾讯财报就提到过“减脂增肌”的影响，2022年第四季度财报中提及，“由于缩减亏损活动，企业服务业务的收入同比下降。”

行业里也有其他厂商喊出“被集成”策略，但执行力度不及腾讯云坚决。腾讯云高层此前接受数智前线采访时表示，“聚焦自研产品之后，收入规模上有所减少，但利润率更好的自研产品收入正快速上涨，收入质量更高”。

“总体看做了正确的决定，行业内其他厂商也在选择腾讯正在走的路。”李强说。

02

生态内的分工、适应和平衡

在三亚的生态大会上，李强也公布了产业生态上的进展。三年间，腾讯云合作伙伴数量已突破11000家，年收入过百万合作伙伴数量增长200%，合作伙伴覆盖企业客户数量增长80%，被集成收入增长200%。

李强称，整体而言生态政策保持了稳定性，产业生态建设和发展取得显著成果。

实际上，在这些成绩背后，服务于腾讯云整体战略，腾讯云的产业生态在过去近三年时间也随之发生变化。

腾讯云不再直接扮演总集角色，曾与它互为总集的生态伙伴需要时间去消化这一调整带来的影响。数智前线获悉，有企业基于此前的合作模式成立了专门的队伍来做项目。过去双方共同分享商机，随着腾讯云总集类项目大幅削减，不再新增总集类项目，这些伙伴收到的来自腾讯的商机变少。他们需要调整队伍，发展新的能力，来适应新形势。

一些新的合作伙伴则走到了台前，行业性伙伴的重要性在提升。

国内不少公共云厂商正在完成产品化转向，云厂商往后退一步，但不少企业和大型客户的大量定制开发需求，都需要角色去承接。在行业耕耘已久，本身有不弱的交付能力的咨询公司和各类行业ISV厂商，在往前走。

腾讯云作为产品公司，重心转为要提升产品竞争力和被集成能力，推动产品能力与伙伴适配，让伙伴能够更方便地集成腾讯产品。而各类ISV、MSP以及大的咨询公司，扮演服务好行业客户最后一公里场景的角色。它们帮助腾讯完成产品的交付，完善行业化解决方案，以及完成客户云的搬迁、驻场等工作。

在一些技术门槛特别高的行业，掌握了行业Know-How、具有应用方面能力的行业伙伴能够与云厂商的产品能力互补，形成1+1大于2的能力。

资深人士指出，这种分工组合，还有利于一些新兴技术更快落地应用。比如在AI质检领域，腾讯云与富驰合作，构建了完整的产品服务生态。项目前期，腾讯下场和合作伙伴一起，完成能力提升，打造构建质检一体机，以实现大幅缩短交付的难度和交付的周期；到服务客户时，则通过富驰来提供交付服务。

最终一台用于计算机视觉的质检，价格降到一百万人民币以下，这意味着客户可以在8～9个月能收回全部的成本。而如果全部由腾讯优图的工程师去交付和服务，技术的落地成本会很难降到这个规模。

腾讯云透露，目前已经与70%的行业头部伙伴达成合作，在30多个行业联合打造了400多个解决方案，并且不断推动联合解决方案深入产业。

过程里，传统的行业ISV也在发生能力的转型。以往它们做线下集成类产品，现在他们依托云厂商的云计算产品，完成了自身角色的转型，获得更可观的增长空间。

比如群立集团此前是传统视频会议的代理，随着视频会议的云化浪潮，他们也在寻求从向云会议的销售和服务角色的转变。2019年，群立开始销售腾讯会议产品。

为了更好服务教育、金融等不同行业客户的需求，比如一些客户要求把腾讯会议嵌入到它们的内部系统如APP、ERP和OA之中，有时还要基于传统硬件和视频会议进行协同管理。群立形成了一支技术研发力量，围着腾讯会议作API的开发、SDK的对接，并基于视频会议做了会议管理软件。这种基于场景和客户需求，反哺着伙伴能力的升级，使它们完成从传统会议销售商向云会议服务商的转变。

另外，在政企市场，一批新的国资背景的总集角色在腾讯云生态里开始浮出水面。比如，宝信软件是宝钢股份控股的上市软件企业，正快速建立腾讯云CDC的交付能力。央国企市场对私有云或混合云的接受度更高，与宝信合作，央国企客户既可把核心业务放在本地化运营，也有与客户打交道的应用可放在云端。这种操作模式贴近中国的数字化发展现实。

腾讯云与运营商之间的关系也有动态变化，双方的互补性在提升。运营商作为过去一两年里国内政企市场上的重要一支力量，承接了大量的政企项目，双方的合作很广。运营商作为总集方，在政企和文旅等多个领域与腾讯云合作，把腾讯云的全线产品带到客户的需求场景里。

03

寻找市场增量

在渠道政策上，腾讯云也有大动作。

李强接受媒体采访时提到，正将进一步解决渠道与直销客户的冲突。过去一年，腾讯云做了大量工作，推动“客户分层分级”体系，减少腾讯直销的Named客户数量，释放更多客户，交给伙伴闭环完成服务。

李强透露，2024年1月开始逐步释放30%原本的直销客户给合作伙伴，第一批释放的企业有上万家，未来这个释放比例将达到50%，保障合作伙伴的利益。

这是在当前内外部变局下，腾讯云稳定渠道体系，让合作伙伴收益可预期的一大举措。

客观而言，当前内外部环境下，公共云厂商需要采取措施，和伙伴共同应对行业形势，规避内卷竞争。

互联网行业和北上广深一线城市，是公共云玩家市场的基本盘，也是腾讯云产业生态的传统优势领域。但那些最容易上云的——云原生企业以及一线城市企业，都基本完成了上云步伐。而云计算进入产业互联网阶段，传统企业的上云意识明显慢于云原生的企业。

一位云厂商的代理伙伴就表达过难处，过去一年地方政府的项目预算已经有不小缩减，这使得政企市场开拓难度进一步加大。

另外，在经济复苏不及预期的背景下，业界普遍认为，这可能会导致信息化投入，数字化转型投入缩减，进而影响到企业对云资源的采购投入。

不过，当前行业虽然面对众多挑战，但李强从深度用云、国产化、区域下沉和数实融合四个方向，列举了一系列数字，认为市场仍有机遇，产业生态依然有可观的发展空间。

以深度用云为例，市场调查数据显示，未来五年，中国公有云市场复合增长率为26.9%，其中PaaS、SaaS的复合增长率将超过IaaS，客户深度用云的需求和增长正在加速。经济复苏承压的背景下，越来越多企业会关心能不能通过数字化的手段降本增效，实现更好获客。

李强认为，上云能够大幅度降低每年的IT投入，这个账算得明白，会有越来越多的企业愿意上云，愿意以数字化营销的方式，通过企微和小程序来联通消费者，实现更好获客。“能找到客户痛点，跟本地伙伴相结合，市场还是客观存在的。”

2023年大模型走向场景落地热潮，带动了一大波计算与存储需求，也是云计算市场里的大热点。腾讯云自身的大模型技术应用如数字人、智能客服等已经在金融、文旅行业有落地应用，并且在尝试把大模型应用到优化供应链及产品研发效率等专业领域。

腾讯云生态里，已经有企业基于新的市场方向寻找到了商机。比如生态服务商安畅就向新的领域延伸业务。腾讯云的各项AI模型和原子能力改善了安畅自身为几千家客户提供大规模云运营管理服务的工程效率，同时依托腾讯云的强大算力和模型，安畅可以帮助各行业的客户加速大模型落地。

目前安畅正帮助一些行业头部客户围绕大模型的技术整合和业务创新，比如提供数据清洗、标注、训练学习、模型精调优化等的服务，积累了丰富的技术工程实践经验。这些深度挖掘市场需求的举动，也带动了安畅的业绩增长。

为了帮助生态伙伴更好开拓新市场，腾讯云还在会上提出，将投入更多的资源，从市场能力方面、奖励机制，支持合作伙伴进入新的行业和下沉的区域市场，寻找新的增长点。另外，腾讯内部还将拉通更多的资源，比如流量的资源，反哺合作伙伴，帮助合作伙伴更好的开展业务。

“多数原来的伙伴都是在经济发达地带，中国万亿GDP城市有24个，有大量的二三线城市、地级市没有被真正开发，下沉也是非常重要的方向之一。”李强说。具体在打法上，腾讯云会结合每个省的产业特点，结合当地产业结构的特点做人力配置，做行业投入的倾斜，支持合作伙伴拓新。

在与腾讯云高层的交流中，他们普遍传递出了一个信号，过去的两三年的时间，他们砍掉了很多包袱，轻装上阵，更聚焦自己优势的产品，未来会越来越乐观。2024年腾讯云将保持长期主义的战略定力，投入更多的资源打造繁荣的生态。

“我们已经渡过了最艰难的时刻。”李强告诉数智前线，而稳中求进是他给腾讯云在2024年生态建设上提出的关键词。