屡吃罚单，盈利难保，依赖大客户的手回科技靠什么拼上市？

2024-01-26 14:48

作者：木清，编辑：小市妹

近日，保险中介公司手回科技递表港交所。但其存在的经营累亏、营收单一、大客户依赖、还曾多次因违规被罚等问题，让上市结果充满了不确定性。

而近一年来，致保科技、有家保险、车车科技、众淼创新等一众保险中介公司都纷纷扎堆谋求上市。生在红海，面对劲敌，手回科技的压力确实不小。

【累亏近4亿，业务单一】

手回科技成立于2015年，是一家以保险客户为中心的数字化人身险交易及服务平台。旗下的业务主体主要分为三个，分别是面向保险客户的直接销售平台“小雨伞”，面向代理人的销售展业平台“咔嚓保”，以及负责为合作伙伴搭建数字化交易解决方案的平台“牛保100”。

▲手回科技业务主体情况，来源：招股说明书

截止2023年9月30日，公司三大平台上的累计注册用户数超过1800万，累计投保人数超过280万，累计被保险人数超过420万。而且根据弗若斯特沙利文的资料，以2022年长期人身险的总签单保费计算，手回科技在中国在线保险中介市场中位列第三，市场份额占到7.1%。

不过，虽然有三大业务平台，却也没能改变其业务单一的局面。手回科技有两类收入来源，分别是保险交易服务（交易佣金）和保险技术服务（如提供闪赔、风控咨询及其他服务）。但是通过保险交易收取的佣金占到了总营收的99%以上，反倒是一直宣扬的“科技”类营收占比不足1%。

▲手回科技收入来源情况，来源：招股说明书

招股说明书显示，2021-2023年9月底（简称：报告期）内，手回科技的营业收入分别为15.48亿元、8.06亿元和13.37亿元，同期净利润分别为人民币-2.04亿元、1.31亿元、和-2.87亿元。近3年累计亏损达到3.6亿元。整体上业绩波动幅度很大，公司盈利并不能得到保证。

▲手回科技经营业绩情况，来源：招股说明书

与此同时，公司在经营过程中对大客户依赖程度很高。报告期内，来自前五大客户的营收占比分别为85.8%、77.2%和70.9%。手回科技在招股说明书中也说到，如果失去任何重要客户，或者任何重要客户未能按预期水平同公司合作，手回科技的增长和收入都可能受到很大不利影响。

除此之外，手回科技旗下平台还曾多次被处罚。

【曾因违规多次被罚】

从2020年至今，手回科技旗下小雨伞平台及其成员多次因违反相关规定被行政处罚。

2020年，中国银行保险监管委员会天津监管局对小雨伞保险经纪公司作出12万元行政处罚的决定，同时对时任总经理光耀给予警告，并处罚4万元（津银保监罚决字[2020]43号），主要系违规给予投保人保险合同约定以外的其他利益。

▲小雨伞被处罚情况，来源：中国银行保险监督管理委员会天津监管局官网

与此同时，在2022年小雨伞又因为互联网保险信息披露不充分被天津银保监局警告并处以1万元罚款（津银保监罚决字[2022]27号）。

而就在2023年12月，小雨伞成员中的另一家公司，创信保险销售有限公司因为未按规定使用银行账户；部分互联网人身保险业务不符合监管要求；未按规定建立或者管理业务档案等原因被深圳监管局处以警告并罚款5万元（深金罚决字[2023]68号），公司总经理黄龙也因此被处罚3万元（深金罚决字[2023]70号）。

这种公司与高层不断因违规被行政处罚，对一家需要用服务质量去拓展客户，留住客户的中介公司来讲负面影响很大。

自从2021年2月1日，《互联网保险业务监管办法》正式实施以来，国家对互联网保险业务的监管力度越来越强，对不合规行为的容忍度越来越低。如果手回科技旗下平台还在违规边缘不断试探，不提高内部合规性建设，而一旦该业务被中止，手回科技有可能会失去约99%的收入来源。

而除了合规问题外，手回科技在当下的红海市场里的前景并不明朗。

【红海之争，前路迷茫】

手回科技的很大一部分优势来自于，和众多保险公司建立了业务关系。包括几乎所有于中国上市的保险公司，以及全国超过65%的人身险公司。

可是，随着保费利润率的逐步下滑，为了节省成本，打造一体化经营，传统保险公司纷纷开始建立自营的在线平台，推进“去中介化”进程，如中国人寿、中国人保、汇丰保险等都拥有自己的线上购买平台。

除了有来自保险公司的业务路线转变压力外，小雨伞的获客难度也在增加，报告期内渠道推广费的占比有非常明显地增加。招股说明书显示，2021-2023年9月底，渠道推广费分别为3.33亿元、1.50亿元和4.30亿元，分别占同期营业成本的30.6%、28.6%及47.6%，不论是绝对数值还是占比都有明显的增长。

而背靠阿里和腾讯的蚂蚁保以及腾讯微保，或许会是压倒手回科技的最后一根稻草。在物联网业务的竞争中，资金、流量是重要支撑。背靠庞然大物的蚂蚁保和腾讯微保在这两方面有着天生的优势。