腾讯云的基础政策七年来基本没有做过大的改动，可预期给了伙伴持续投入的信心。

文｜游勇

编｜周路平

9月5日，一年一度的腾讯全球数字生态大会如期而至。今年的腾讯云明确了三条助力企业增长的主航道：人工智能、出海和融合创新。

这些都是当下业内公认的发展趋势，也有着庞大的增长空间。但这些业务的开拓依然离不开生态伙伴的力量。作为一家决心走产品路线、走被集成战略的云厂商，腾讯云与伙伴的协同程度正在加深。

讯云主动转型已经有数年时间，其生态战略最核心的打法可以归结为两个字：稳定。政策、组织和人员的稳定，贯穿始终。

在ToB厂商都在积极完善各自生态体系的当下，外界也在关注，腾讯云有着怎样的思考和实践？又能否依靠这套生态体系形成ToB服务的闭环？

01

稳定，是构建生态的基石

最近半年，腾讯云副总裁、产业生态合作业务负责人杨晨发现很多不在腾讯云体系的伙伴开始主动找过来，探讨一些业务合作，这样的情况比往年多了很多。

他们一类是友商的公有云头部渠道伙伴，一方面是企业客户多云策略的趋势，另一方面也是这些代理商希望参与到多家厂商的生态体系里，扩大经营规模的同时也分散风险。还有以前做传统线下市场或者外企产品的伙伴，看到了腾讯云在诸如音视频、数据库等细分领域的产品优势，开始积极拥抱。

“核心还是回到本质上，腾讯是把半条命交给伙伴，把生态的健康经营和可持续发展看得更加重要。”杨晨说。

在外界的印象里，腾讯每年的数字生态大会，虽然会公布一些新的拓展赛道，但在生态构建上鲜有太多新的概念和政策方向上大的调整，以至于很难让外界想起有什么深刻的变化。

杨晨收到伙伴对渠道政策最多的反馈，核心就两个字：稳定。“我们希望渠道政策像中药调理一样，在稳定可预期的前提之下，怎么保证我们稳中有进。这是一种渐进式调优。”杨晨说。

过去几年，腾讯云的生态政策、组织、人员，都没有进行过大幅度的调整，保持了相对的稳定和连贯性。

这一点也让华宇佳业CEO柴毅飞印象最深。华宇佳业早在2017年就开始了与腾讯云的合作，双方经历了从无到有，从业务小白到共同成长的过程。

这七年时间，华宇佳业的收入增长百倍。但用柴毅飞的话说，腾讯云的基础政策七年来基本没有做过大的改动，只是针对部分市场和需求的差异，做过一些短期调整。“这就给了合作伙伴一个很大的信心。”

稳定，看似只是一个非常符合商业常识的做法，在生态的构建上却至关重要：对于伙伴而言，规则清晰稳定，不随意变动，意味着收入可预期，会更有信心投入，也更愿意长久陪伴。

“跟着你的政策稳定性，我敢投入，伙伴可以清晰地测算出投入产出比，然后对企业制定长期的战略规划，我怎么投入，我的人员怎么布局，怎么重新跟着腾讯的节奏调整我的架构。”柴毅飞说，建生态需要给伙伴安全感。

而且，腾讯云的合作姿态也让他觉得舒服，“他们是站在一个很对等的角度来探讨后面应该怎么做，有什么规划，最终形成一个合理的解决方案。”柴毅飞说。

这样的做事风格确实非常腾讯。这家企业在过去一二十年，从业务到高层，鲜有剧烈变动。腾讯集团的主航道也极其稳健，这些年一直保持着稳定的增长。这也使得腾讯集团在云业务上，有充足的耐心投入到产品研发、客户满意度等方面。

“腾讯云今天还不需要急于养家糊口，这使得我们不会采取一些比较激进的方式。”腾讯集团副总裁、政企业务总裁李强说，“我们很少出台一些会冲击到合作伙伴的政策，反而是更多的支持伙伴扩大市场。”比如，腾讯云砍掉了大量的集成、交付、咨询、定制化开发的业务，将这些业务交给了合作伙伴。

而前段时间，云市场掀起了轰轰烈烈的价格战。但腾讯云跟进的并不积极，因为他们发现，云市场的价格战对头部客户的影响很小，这些客户本就有议价优势。真正受影响的是中长尾客户，但因为迁移成本问题，降价并没有造成客户大规模外流。反而造成去渠道化，越来越多原本在渠道购买产品的客户开始在官网上购买，对生态伙伴造成了较大的冲击。

一位腾讯云内部人士告诉数智前线，腾讯云对伙伴的依赖度正在变得越来越高，无论是对下沉市场的开拓，还是对传统行业的覆盖，“离开了伙伴真的玩不转”。

目前，合作伙伴贡献的收入占腾讯云大盘的比例已经超过三分之一，合作伙伴整体公有云增幅是大盘增幅的150%。三年来，收入过百万的合作伙伴数量增长了150%。与此同时，腾讯云也在逐步梳理客户分层体系，明确与伙伴的合作边界和规则，把更广阔的市场给到伙伴。

“我们的精力转到怎么去赋能他们，怎么给他们更好的培训，让伙伴更懂得我们的产品。”腾讯高级执行副总裁、云与智慧产业事业群CEO汤道生告诉数智前线，腾讯云现在给伙伴配的是更高级别的服务支持，跟过去有很大的差异，比如腾讯云的运营管理系统在专门针对伙伴来设计，给他们提供系统性支持，包括人员的培训、认证等。

“腾讯在这几年非常稳定的业务战略，其实给很多伙伴加强了信心。今天回头来看，伙伴的业务能获得双位数增长，都与此密切相关。”汤道生说。

02

伙伴能力如何适应市场新需求

腾讯云的伙伴数量已经发展到了11000家，既有渠道转售伙伴，也有交付伙伴、咨询伙伴、ISV伙伴等，类型已经非常丰富。

但现在云市场的需求发生了一些变化，比如传统泛互的市场已趋饱和，他们是云原生客户，而对于大量线下的行业客户，还有很大的机会，但服务这些客户的前提是要吃透行业knowhow，不仅仅是扮演转售角色，可能还要提供咨询、交付实施等完整的服务和行业解决方案。

比如客户除了IaaS的基础需求，还有很多PaaS和SaaS产品的需求，而后两者对客户的粘性更高。另外，现在的云客户绝大部分还是集中在一线和次一线城市，但在下沉市场还有广阔的空间没有被覆盖。

这也意味着，生态伙伴扮演的角色也需要转变，能力需要升级。

在与生态伙伴摸爬滚打多年之后，腾讯云副总裁吴奇胜表示，未来腾讯云生态的发展思路将是线上线下市场并重。

线上的公有云体量已经相当庞大，但属于存量市场。接下来，腾讯云的策略会为客户的场景定制不同的产品组合，以套餐的方式服务客户，包括提供一键部署的工具，比如给性能需求不高的中小企业叠加一些腾讯云自研的PaaS和SaaS产品，帮助客户零门槛上云。

IaaS就像是卖毛坯房，没有太多的附加价值，客户的粘性低，对价格敏感，说搬就搬走。而PaaS和SaaS产品像是一个精装修房子，甚至还带着智能家居。而从伙伴长期经营客户的角度来看，很多伙伴也愿意主动去寻求差异化。华宇佳业目前就打算探索新的赛道，售卖更多SaaS类产品，包括企微、腾讯会议、电子签等，以及腾讯自研产品的诸如数据库等PaaS类产品。

此外，在线上市场里，腾讯云也鼓励伙伴去三四线等下沉市场开拓，这些长尾用户更加依赖生态伙伴去覆盖。此前，腾讯云的一个合作伙伴通过电销的方式能够服务近二十万家的下沉市场的客户，与动辄几百几千万的大客户不同，这些长尾客户的客单价每年只有几千块到上万块，但它的盈利状况可能比头部客户的毛利高很多。

线下市场则更多来自于融合创新的需求。腾讯云今年将利用庞大的代理商渠道体系，大规模推与融合创新相关的产品，比如数据库TDSQL、操作系统TencentOS、专有云TCE、大数据TBDS和TI平台等。

目前，这些产品都已经通过了国家相关部门的评测认证，比如数据库入选了工信部信创的整体解决方案名单，已经在很多金融客户和政企客户中大规模应用。

杨晨透露，为与伙伴一起深耕融合创新市场，腾讯云将全面升级经销渠道体系，发展一批具备私有化产品销售和服务经验的专业伙伴。

目前，腾讯云也正在试运行MSP服务商认证体系，在向伙伴全面开放服务市场的同时，帮助伙伴打造更专业的服务团队、能力和工具，让之前只能做转售业务的伙伴，也可以转型给企业提供包含业务咨询、架构设计、贴身运维等在内的综合服务，做厚服务价值。

这也契合腾讯云提出的行业、区域、生态“三位一体”的理念，服务行业的头部客户，本质上是对该行业的了解和经验，也是真正能进入这个市场的关键。比如腾讯云最近与超过30家细分行业的头部伙伴达成战略合作，联合推出行业解决方案。而这些内容可以复用到区域和生态，帮助他们在更多腰部和中长尾的同行业客户进行推广。

今年，腾讯云也给自身的生态体系定下了一个新的目标——“百千万”，100家新赛道伙伴，主要聚焦融合创新、中企出海、智能化等，联合拓展市场、共建销服能力；1000家区域市场伙伴以及支持伙伴培养10000名业务专家。

不过，吴奇胜认为，数量并不是体现生态繁荣的唯一的指标，生态的质量相对更加重要一些。“11000变成了8000，或者变成15000都有可能，核心的逻辑是让伙伴在这里既能够挣到钱，又能够让我们的业务共同成长。”

03

拒绝内卷，如何带伙伴开拓新赛道

云市场大盘这几年一度陷入增长焦虑，从而导致价格战的内卷。如何与伙伴一起寻找新的增长点也是大家所共同面临的难题。

事实上，云市场一直处于此消彼涨的状态。比如地产行业不行，但物业增速很快；传统制造业受冲击较大，但以芯片、新能源为代表的高端制造业则欣欣向荣；传统化石能源受到了影响，但清洁能源这些年的增速比较快。

而腾讯云今年也明确了三条助力企业增长的新赛道，生态建设也在围绕这些赛道在进行。

一是人工智能。大模型的蓬勃发展带来了智能算力的庞大需求，以及一系列支持大模型训练相关产品的快速增长，“已经成为过去一段时间云计算厂商重要的增长引擎之一”。腾讯云虽然没有披露大模型相关的收入在整个腾讯云的具体比重，但汤道生透露，AI的增速非常快。

二是出海。越来越多的客户在前往海外开展业务，也推动了云计算业务的出海。不过出海的模式已经发生转变。以前是直接出口产品，现在变成了必须在海外建厂、建当地供应链、招募当地员工。

这种转变的背后存在两个难点：一是在当地建厂，如何快速搭建一套数字化平台，完整复制国内的管理模式。国内制造业的精细化管理经验向海外输出。二是要合规，满足当地对数据存储的监管要求，又可以通过云端进行统一调度管理，快速扩容。

比如美的在巴西建工厂时，腾讯云通过CDC技术，帮助美的快速搭建了数字化运营平台，不仅支持业务的快速扩容，也支持美的集团通过云端进行全球资源的调度。目前，腾讯云的基础设施已遍布全球21个地区，运营着58个可用区和3200多个全球加速节点。

三是融合创新。政府、央国企客户有越来越多国产化、自主化的要求，也进一步带动了融合创新的市场需求。

“融合创新从去年下半年开始推进的速度明显在加快。”李强说。而融合创新生态最大的挑战是适配，需要一个全新的软硬件生态，需要适配各种不同的软硬件环境。

这些增长新赛道的开拓自然离不开伙伴的配合。

比如在AI生态上，腾讯云已经与客户、合作伙伴联合发布了20多个行业大模型，覆盖50多个行业。而自2023年以来，依托领先和丰富的生成式AI产品，腾讯云与1500家合作伙伴累计服务了超过2万家客户，已经初步构建起围绕生成式AI产品的生态体系。今年5月，腾讯云联合17家合作伙伴，发布了生成式AI生态计划。在这个生态里，腾讯云提供技术和平台底座，与伙伴一起寻找场景，打造AI的行业应用。

在出海生态上，腾讯云在2022年就成立了出海生态联盟。今年的全球数字生态大会上，腾讯云也发布了与伙伴共创的七大出海行业场景化解决方全，包括最热门的跨境电商、游戏社交、消费电子等。

不过，由于海外环境非常复杂，比如每个地方的数据隐私数据合规的政策都是很不一样的，另外海外的大部分的交付都需要本地化，有些交付必须是当地员工，不允许国内出差过去，以及必须是工作签证，稍微不注意，就可能违反当地法律法规。

所以，除了提供面向海外客户的产品，腾讯云也在帮助伙伴加快了解各地市场的情况。不久前，腾讯云推出了“南山学堂”的计划，里面大多是核心伙伴的CEO，上个月还特意去了一趟新加坡，请来了腾讯海外部门的总经理进行面对面交流，并且邀请一些成功出海的客户过来现身说法。

腾讯云希望建立本地化的服务体系和本地化的服务伙伴。不过，吴奇胜也坦言，这一个逐步建立的过程，目前出海生态还属于比较初级的阶段。

在融合创新生态上，腾讯云也宣布正式组建“融合创新开放联盟”，与更多伙伴一起开展联合适配、联合拓展和联合创新，推进联合方案和产品一体化，打造融合创新的标杆案例。

目前，腾讯云的融合创新知识图谱的产品已有近百件，相互认证超过了1400个，已全面适配主流国产软硬件生态系统。

而腾讯云在融合创新生态上主要聚集了三类伙伴，一是有国资背景的伙伴；二是原来在传统线下生意有很多积淀的伙伴，比如Oracle、VMware这些体系里比较大的伙伴，他们对客户核心业务系统了解深入，也非常清楚线下的体系要怎么样去迭代到融合创新生态里；三是每个行业里头部的ISV，将腾讯云的软件产品集成到他们的应用里。

不难发现，腾讯云进入的这些主赛道，背后都有伙伴的深度参与，而这些伙伴的成功也将进一步带动腾讯云产业生态的繁荣，共同实现了ToB服务的闭环。