技术迁移实现两重拓展

拓宽产品线、拓展客户，已是宝兰德发展的燃眉之急。好在前期积累的技术和经验，为宝兰德的双重拓展之路打下了扎实基础。

智能运维软件是宝兰德产品研发之路上的又一突破。

智能运维软件，本质是各类软件的“管理者”。运用机器算法，它可以更智能地检测和管理中间件、应用软件等运行情况，并对发现的问题隔离、报警或自动优化。有了中间件市场长期积累的经验，宝兰德深刻掌握了管理和监控中间件的方法，对客户需求了然于胸。因此，其进入智能运维领域可谓水到渠成。

很快，宝兰德便具备了大规模复制新产品的能力。2016年和2018年，除老牌应用性能管理软件之外，公司相继推出云管理平台和容器管理平台，推动智能运维软件往云和大数据方向拓展。三年间，其智能运维软件营业收入突破1000万，实现翻番，占总营收比例8．6％。快速复制的产品毛利率更是达到100％。

另一边，宝兰德也在持续拓展客户。

电信行业对IT技术要求十分苛刻。用户量大、业务变化频繁的特性，决定了IT技术必须满足短时间内处理海量信息的要求。同时，电信基础设施对系统稳定性要求极高，系统必须达到99．999％的可靠性。如此高标准高要求的特性，使电信业服务案例往往成为IT示范项目。满足电信行业技术要求的厂商，基本也具备了服务其他行业的能力。

服务电信业的经验为宝兰德往金融、政府领域的拓展扫清了技术障碍。金融行业涉及大量账务处理，对IT技术同样有高稳定性、高性能等要求。政府领域则基于行业特性，对国产生态兼容与商用安全要求较高。宝兰德产品在电信业曾大规模替代了Oracle、IBM中间件，又兼有国产厂商自主可控的身份，很快便有了兼容金融和政府领域的技术路线。

技术路径可行，剩下的便是大力推广。2016年以来，公司销售费用保持年均20％以上的增速，占营业收入比重的1／5以上。2017和2018年，公司销售人员数量更保持了40％以上的增速。重销售的策略为宝兰德争取了不少其他行业的客户。

在金融领域，公司产品受到光大银行、宁波银行青睐，已初步具备200万以上订单规模；在政府领域，公司相继服务了北京住房公积金管理中心、贵阳市公安局等大客户，已验收和在手订单金额合计4000万以上。2019年8月，宝兰德成功入围政府领域采购级别最高、范围最广项目——中央国家机关协议供货项目，体现了政府对宝兰德产品的充分肯定。

2020年初，宝兰德应用服务器完成与华为鲲鹏系列产品的兼容适配认证工作，成为了其生态系统的首批合作伙伴。华为表示，未来5年计划投入105亿人民币，用于构建以芯片为核心，涉及云、智能计算、数据处理等技术的鲲鹏生态系统。与华为达成战略合作，将带动公司发展更上一层楼，助其构建更全面的上下游合作网络。

王牌产品、大牌客户，带动了宝兰德成长，却也令其患上“过度依赖症”，成制约发展的瓶颈。好在有多年的技术积累，为宝兰德扩充产品线、拓展新行业夯实了基础。两年内，公司面貌“焕然一新”：其产品正向AI、云等新方向稳步拓展，其客户亦涵盖了金融、政府等多领域。一手抓产品，一手抓销售的宝兰德，正在突破瓶颈，迈上发展新台阶。