复盘2020产业脉络

洞见2021发展方向

新旧年度交替之际

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形成对全行业有益的2021年发展参考

本期话题：

由toC转身为toB，5G时代的电信运营商到底怎么做行业市场

这是一个电信运营商和互联网巨头并未深入渗透过的市场，这也是一个充满着新机遇的市场。

如今，三大运营商正在和老牌的阿里巴巴腾讯百度以及年轻的字节跳动们，挤在同一个方向的赛道，试图在各类智慧应用布局中找到自己的节奏。

Strategy Analytics研究总监杨光受邀做客本期“预见2021”专栏，他也提到，尽管目前国内已经涌现出了数千个行业应用案例，但大部分还处于试点和实验阶段，可以说，运营商还并未真正进入5G＋行业应用的商业化运营。

那么，由toC转身为toB，5G时代的电信运营商，到底怎么做行业市场？

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toB门口的电信运营商

紫金山科技：之前您对运营商开拓toB市场提出过，不能再依赖toC时的代理制度和渠道，需要全面构筑自己的toB人才和能力，那2020年随着5G网络的快速部署，您认为运营商在toB能力上已经到了一个什么阶段？这些案例反映了运营商在toB上的哪些进展以及问题？

杨光：经过近年内大量的实验、试点，运营商已经在行业市场上积累了一定的经验，也开始对自身的组织、流程、人才结构进行针对性调整。

但不可否认，虽然目前5G＋工业互联网的项目数量看起来很多，不过大部分还处于实验、试点的阶段，真正进入商业化运营，并形成规模复制能力的项目数量还很有限。所以，目前运营商在5G工业互联市场上，总的来说应该仍处于探索、布局的阶段，距形成规模效益、进入良性发展阶段尚有一定距离。

如何缩短这一距离、加快5G工业互联网发展，一方面取决于运营商自身的策略调整和能力提升，另一方面也取决于行业客户对5G需求的迫切程度。这就需要运营商在提升自主开发、集成和服务能力，变革组织、流程和企业文化的同时，也对行业市场的发展节奏保持战略耐心，以灵活务实的态度推动通信服务与垂直行业应用的深度融合。

紫金山科技：BAT也在大力进军toB领域，阿里巴巴之前说过，工业互联网的未来在于与消费互联网的完美对接。您认为，相对于BAT，运营商在工业互联网上的角色，有哪些优势和劣势？

杨光：电信运营商和互联网巨头分别以网络基础设施和公有云服务为出发点，进军工业互联市场，既竞争又合作的局面可能将无法避免。相对来说，企业客户，尤其是大型企业客户，与电信运营商合作的时间更长，对运营商的品牌信任度更高。运营商的线下服务网络更完善、服务资源也更充沛。

相对互联网企业，运营商庞大复杂的组织流程、缓慢的市场反应速度，可能是影响其在工业互联网领域竞争力的主要因素。运营商也需要逐渐改变技术和产品主要依赖供应商的局面，提升自主技术开发和系统集成的能力。