梁宇亮：4G时代运营商的策略管理

2014-08-11 10:32

　　作者：梁宇亮

　　移动互联网时代的到来，推动着电信运营商的转型与变革。移动互联网时代，OTT企业对语音业务的抢占和虚拟运营商对用户的争夺都必然推动电信运营商的转变。三大电信运营商在4G建设和营改增的财务成本压力下，在用户饱和和语音短信业务发展停滞不前下，必然开展新的利润增长点的发展，流量业务将成为电信运营商未来五年业务发展的重点。

　　随着2013年12月4日4G版照的发放，2014年是4G元年，也可以说是移动互联网真正影响我们生活的元年，三大电信运营商将发展的重点放在流量经营和流量业务上。三大电信运营商14年流量经营的业务发展重点为：提升无线上网收入、推动手机上网普及率发展、提升手机3/4G网络上网流量增幅。三大电信运营商针对其业务发展重点采取了如下措施：1、进行套餐的迁移，改动2G向3G和4G套餐的改变；2、针对渠道领非流量套餐号码卡的限制，提升新入网流量套餐占比并引导通路针对存量语音套餐升迁至流量型套餐发展；3.流量套餐新增及升舱：针对客户对流量需求，精确目标客户通过现有营销方案进行推广；4、针对2G和3G高流量客户进行推广；5、4G终端大力营销，捆绑4G4G流量套餐。

　　我们发现通过这些举措和发展，市场策划人员和一线营销人员在发展流量业务和进行流量经营中并未能真正起到推动用户上网普及，提升用户流量增幅的目标。究其原因是电信运营商在开展流量经营时其思路和方法还是采取语音经营时的套路：一是成本补贴；二是终端定制；三是利益策划；四是深度捆绑；五是活动推广；这些方法和套路并不适应流量经营的发展需要。

　　本人从2010开始专注于流量经营的研究、咨询和培训，从2012年开始进行大量的三大电信运营商流量经营策划和流量营销的培训，并开展不同的流量咨询项目。通过不断的经验总结发现，流量业务经营要取得用户普及和流量增长的目标，必须做到三大点：取势、明道、优术。

　　一、取势方面，即明确电信运营商流量发展和流量经营未来五年的发展策略和发展重点。取势即顺势而为，顺势比努力和方法更重要。三大电信运营商在流量业务管理中有明确的流量发展指标和流量发展的步骤，但却对未来流量发展的规划、阶段和战略并不清晰，参照三大电信运商最近三年的年度工作会议报告可以发现，三大电信运营商都有提出将流量经营作为近三年工作的重心，并提出组织支撑和业务支撑的相关内容，却没有明确地提出流量发展的战略思路、发展阶段和发展规划，这样直接的结果是下面的地市员工只能为了完成集团的指标而指标，只能一叶障目，并不清晰流量发展的清晰思路，这样盲人摸象式的工作方式直接影响了流量经营的效率。

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